La distribuzione dei componenti elettronici ed elettromeccanici : modelli di selezione dei partner e di gestione dei rapporti

Come in altri settori industriali, il mercato della distribuzione elettronica ed elettromeccanica ebbe inizio dallo spirito imprenditoriale di pochi individui. Le organizzazioni mondiali, che sono emerse dai primi piccoli distributori retail a livello locale, includono i leader di mercato come Arrow, Avnet, Future, TTI, RS Components e Farnell. Nella prima parte di questa tesi analizzeremo la loro nascita, la loro evoluzione e alcune delle problematiche che coinvolgono queste organizzazioni assieme ai produttori che rappresentano. Esaminando l’industria dal punto di vista di un produttore cominceremo trattando i fondamenti dell’analisi di prodotto per comprendere le peculiarità di un componente specifico ed i vantaggi abbinati ad un determinato portafoglio. Gli strumenti introdotti facilitano l’analisi del posizionamento competitivo e la collegano con la metodologia di design della configurazione dei canali migliore per fornire una soluzione tecnica ai clienti OEM. Lo step successivo è quello di analisi dei player di mercato per individuare quelli più adatti alla promozione della propria gamma di prodotti. Tratteremo successivamente gli accordi contrattuali, analizzando le pratiche adottate nel modo elettronico e le clausole di riferimento che sono oggetto di discussione nella definizione di ogni contratto in questo settore. Dopo aver stabilito le regole base che consentono di inquadrare una relazione di distribuzione, analizzeremo il processo di business planning che permette di allineare le attività fra distributore e produttore, fornendo obiettivi comuni e metodi di valutazione delle prestazioni reciproche. La gestione della partnership richiede un forte investimento in risorse e costituisce un compito arduo che richiede tenacia, diplomazia e professionalità. Gli attriti e le tensioni sono inevitabili quando due organizzazioni che perseguono, non solo scopi comuni, ma anche scopi individuali, si trovano a collaborare. Verranno quindi presentate le metodologie per la loro attenuazione e la risoluzione dei conflitti, aprendo infine una parentesi sulla terminazione dei contratti e quindi sul processo operazionale dedicato alla conclusione di una partnership.