Investors' decision criteria under limited information : a study on the role of entrepreneur's passion and human capital shown during the pitch

This thesis contributes to the growing body of research investigating the role of entrepreneur’s passion in persuading investors during the funding process. When analysing new ventures, clear visibility on the company fundamentals lacks and uncertainty is high. Therefore, investors look for subtle cues to choose where to allocate their money. Among these suggestions, there is a broad consensus on passion playing a primary role in helping founders to obtain funds. Within this scenario, passion is commonly defined as a positive feeling resulting from engagement in activities with identity meaning and salience to the entrepreneur. However, this term comprehends multiple facets and has been the subject of diverse conceptualizations. We build on Cardon definition of passion associated to an entrepreneur’s inventor and developer role identities in order to test whether these specific domains of passion lead to a greater evaluation from investors. This is the first gaps of the extant literature that we fill, as this specific theorizing has not been tested in practice yet. Also, studies on the interplay between passion and human capital are currently missing. For our inquiries, we conducted an experiment targeting university students and recent graduates with a financial curriculum. We gathered 131 completed surveys, which we built with the aim of assessing participants’ propensity to invest in four different ventures after watching their pitches. Videos have been manipulated in terms of the level of passion displayed by the entrepreneur and the human capital she/he disclosed. As for the last variable, we focused on technical and commercial background of the presenter. Indeed, these two profiles are respectively related to a founder and developer role identity. With the support of four multiple regression models and nine F-tests on the magnitude of the predictors’ coefficients, we found that both the passions studied enhance the possibilities of a positive financing outcome. Finally, human capital enhances beneficial effect of passion only when coherent with the passion displayed by the pitcher (e.g., passion for inventing and technical human capital), while unimportant otherwise.

Questa tesi contribuisce al crescente corpo di ricerca che studia il ruolo giocato dalla passione di un imprenditore nel persuadere gli investitori durante il processo di finanziamento. In fase di analisi di una startup spesso manca una chiara visibilità sui fondamentali della compagnia, e l’incertezza è alta. Di conseguenza, gli investitori ricercano indizi sottili per decidere dove allocare i loro fondi. Tra questi spunti, c’è un vasto consenso sul fatto che la passione gioca un ruolo primario nell’aiutare gli imprenditori ad ottenere i fondi. In questo contesto, la passione viene comunemente definita come un sentimento positivo che deriva dall’intraprendere attività che sono rilevanti e significative per l’identità dell’imprenditore. Tuttavia, questo termine comprende molteplici sfaccettature ed è stato oggetto di diverse concettualizzazioni. Noi ci basiamo sulla definizione di Cardon di passione associata alle identità di ruolo di inventore (colui che inventa il prodotto/servizio) e sviluppatore (colui che fa crescere il business) per verificare se questi domini specifici di passione portano a una maggiore valutazione da parte degli investitori. Questa è la prima lacuna della letteratura esistente che riempiamo, dato che questa specifica teorizzazione non è ancora stata testata nella pratica. Inoltre, non vi sono attualmente studi sull’interazione tra passione e capitale umano. Per le nostre indagini, abbiamo condotto un esperimento rivolto agli studenti universitari con un curriculum finanziario. Abbiamo raccolto 131 sondaggi completati, che abbiamo costruito con l’obiettivo di valutare la propensione dei partecipanti a investire in quattro diverse startup dopo aver visto i loro pitch. I video sono stati manipolati in termini di livello di passione mostrato dall’imprenditore e del suo capitale umano. Per quanto riguarda l’ultima variabile, ci siamo concentrati sul background tecnico e commerciale del presentatore. Infatti, questi due profili sono rispettivamente legati a un’identità di ruolo di fondatore e sviluppatore. Con il supporto di quattro modelli di regressione multipla e nove F-test sulla magnitudo dei coefficienti dei predittori, abbiamo trovato che entrambe le passioni studiate aumentano le possibilità di un risultato di finanziamento positivo. Infine, il capitale umano rafforza l’effetto positivo della passione solo quando è coerente con la passione mostrata dall’imprenditore (ad esempio la “inventing passion” combinata con un background tecnico), e non negli altri casi.