Modello di go-to-market per le soluzioni di supply chain finance di ING CB in Italia

The rapid changes in the macroeconomic context in recent years have led to an increasing mismatch between supply and demand for credit of banks and enterprises and, simultaneously, to the increase of payment terms in the country. In this scenario working capital solutions have found fertile ground within supply chains, and they have been placed under the name of Supply Chain Finance. This thesis investigated the banking world as an actor of the supply side: the role of ING CB – a global commercial bank operating in Italy –, is contextualized into the panorama of innovative Supply Chain Finance and its current and future strategy is interpreted. Then a go-to-market model is proposed specifically for this type of solutions: it aims to identify and select potential clients to add to the target list of the bank on the basis of economic, relational, strategic and supply chain variables. The phases of design and application of the model shows, step by step, the dynamics that characterize the go-to-market process for banking Supply Chain Finance services, thus representing a structured tool of methodological support to the front-office team of a generic credit institution and setting the stage for its evolution into a software application.

I rapidi mutamenti del contesto macro-economico degli ultimi anni hanno provocato un crescente disallineamento tra l’offerta e la domanda di credito di banche e imprese e, contestualmente, l’allungamento dei tempi di pagamento nel Paese. In questo scenario hanno trovato terreno fertile soluzioni di ottimizzazione del capitale circolante all’interno delle filiere, poste sotto il nome di Supply Chain Finance. Nel presente lavoro viene preso in considerazione il mondo bancario in quanto attore del lato offerta: viene inquadrato il ruolo di ING CB – banca commerciale globale operante in Italia – all’interno del panorama innovativo del Supply Chain Finance e ne viene interpretata la strategia attuale e futura. Viene quindi proposto un modello di go-to-market specifico per questa tipologia di soluzioni: esso si propone l’obiettivo di identificare e selezionare potenziali clienti da inserire nella target list della banca sulla base di variabili economiche, relazionali, strategiche e di supply chain. Le fasi di ideazione e di applicazione del modello mostrano, passo dopo passo, le dinamiche che caratterizzano il processo di go-to-market per i servizi di Supply Chain Finance di stampo bancario, rappresentando così uno strumento strutturato di supporto metodologico per il team di front-office di un generico istituto di credito e ponendo le basi per una sua evoluzione in un applicativo software.