Creation and evolution of the accenture CPG merchandising execution analytics service

Companies operating in the consumer goods market are by definition exposed to a highly competitive environment, where growing pressures from the private labels’ success, from retailers and consumers that are getting more and more value-driven and digitalized, make the competition on the shelves even more fierce. It is a given the awareness that these companies need to master the merchandising process, through which they can control and drive the retail selling of their products. A strong help comes from the world of analytics: business intelligence and data warehousing tools enable the collection, integration and visualization of data generated by the shelf checks carried out by the merchandising force, turning them into valuable information. To address this need, the Accenture Consumer Packaged Goods team offers the Merchandising Execution Analytics, an end- to-end service of analytics as a service. Ideated for a specific client, the service was subsequently standardized and stabilized, to obtain a solid process of data warehousing that feeds a WEB based library of key performance indicators and reports, safely and quickly accessible by users. This process offers to companies the possibility to have an efficient management system of the merchandising’s levers, that enables in the short term and at competitive costs the technologies and the skills needed to activate analysis and control over the shelf checks, gaining a sales uplift thanks to the proactive definition of corrective actions aimed to improve their products’ assortment on the shelves, their planogram, rather than the coherence of the promotional plans. Moreover, companies can leverage an efficient monitoring system of their merchandisers, because they will be able to timely communicate clear and achievable targets, based on the analysis made. Within the scope of this thesis work, there is the management of this process, which has been also enhanced by the introduction in the library of as a service tools of a synthetic performance indicator that can give at a glance the picture of the “perfect” points of sale, accordingly to a selection of others indicators, chosen by the company in a flexible and dynamic way. The strong point of this performance indicator settles in its ability to synthetize the information calculated by the others performance indicators, that can be related, for example, to the percentage of items of a specific product category available on the shelf, rather than to the length of the shelf occupied by its products against its competitors’ share of shelf, or to prices and promotions exposed by retailers respect to agreements or to the image of the brand. This thesis work shows that if the company can properly monitor the actual situation of its retailers, it achieves the access to the right information to improve it and can timely define corrective actions, guided by reliable and bearable business goals.

Le aziende che operano nel settore dei beni di largo consumo sono per definizione esposte ad un ambiente fortemente competitivo, in cui le crescenti pressioni esercitate dal successo delle marche private, da rivenditori e consumatori sempre più attenti al risparmio e “digitalizzati”, rendono ancora più agguerrita la competizione sugli scaffali dei punti vendita. E’ ormai un dato di fatto la consapevolezza da parte di queste aziende di dover riuscire a padroneggiare i processi di merchandising, con cui controllano e guidano la vendita al dettaglio dei loro prodotti. Un solido aiuto arriva dal mondo delle analitiche: gli strumenti di business intelligence e di data warehousing permettono, infatti, di raccogliere, integrare e visualizzare i dati generati dalle rilevazioni a scaffale eseguite dai merchandiser, trasformandoli in preziose informazioni. Per far fronte a questa necessità, il team Consumer Packaged Goods di Accenture offre il Merchandising Execution Analytics, un servizio completo di analitiche a-servizio. Progettato per uno specifico cliente, il servizio è stato poi standardizzato e stabilizzato, per ottenere un solido processo di data warehousing che alimenti una libreria di indicatori chiave di prestazione e di reports accessibili via web dagli utenti, in piena sicurezza e rapidità. Questo processo offre alle aziende la possibilità di avere un sistema efficiente di gestione delle leve del merchandising, che garantisca in tempi e costi competitivi le tecnologie e le competenze necessarie ad attivare l’analisi e il controllo delle rilevazioni a scaffale, ottenendo un aumento delle vendite grazie alla possibilità definire in modo proattivo azioni correttive volte a migliorare l’assortimento dei propri prodotti sugli scaffali, la loro disposizione, piuttosto che la coerenza dei piani promozionali. Inoltre, le aziende potranno far affidamento su un efficiente sistema di monitoraggio dei propri merchandiser, perché saranno in grado di comunicare puntualmente obiettivi chiari e raggiungibili, giustificati dalle analisi effettuate. Nell’ambito di questa tesi, ci si è occupati della gestione del processo che è stato altresì potenziato introducendo nella libreria di strumenti a-servizio un indicatore di performance sintetico, in grado di fornire a colpo d’occhio il quadro dei punti vendita “perfetti” secondo un insieme di altri indicatori, scelti dall’azienda in modo flessibile e dinamico. La forza di questo indicatore di performance risiede proprio nel riuscire a sintetizzare il set d’informazioni elaborate da altri indicatori, relative, ad esempio, alla percentuale di prodotti di una specifica categoria presenti a scaffale, piuttosto che la lunghezza dello scaffale occupata dai propri prodotti rispetto a quella della concorrenza, oppure il prezzo o le promozioni esposte dal rivenditore rispetto agli accordi stipulati o all’immagine del proprio marchio. Nell’ambito di questo lavoro si mostra che, monitorando correttamente la situazione attuale dei propri rivenditori, l’azienda ha accesso alle informazioni necessarie e sufficienti per migliorarla, e può quindi definire in tempo reale azioni correttive, sostenute da obiettivi strategici concreti e sostenibili.