Esportare servizi in nuovi mercati : il caso CESI

Questo lavoro di tesi è stato sviluppato a seguito di uno stage di sei mesi presso la divisione Consulting, Solutions and Services di CESI S.p.a., azienda leader a livello internazionale nel mercato dei test, delle certificazioni di apparati elettromeccanici e della consulenza sui sistemi elettrici. Obiettivo principale della tesi è stato valutare come estendere il livello di copertura di alcune macroattività (raggruppamento di servizi offerti dalla divisione) verso aree geografiche o segmenti di clientela attualmente non raggiunti. Dopo aver mappato l’attuale situazione di commercializzazione della divisione, analisi interne ed esterne hanno permesso di posizionare ciascuna macroattività rispetto a due dimensioni: la propria forza competitiva e l’attrattività del mercato estero corrispondente. Per le macroattività con alto potenziale di “esportabilità” si è proceduti a dimensionare il mercato potenzialmente aggredibile in nuove aree target. “Design and Owner’s Engineering for HVDC/HVAC” con focus sui Progetti di Interesse Comune risulta essere la macroattività più interessante, seguita da “Design and Owner’s Engineering for Industrial Plants” rivolta alle raffinerie nelle aree in sviluppo. Quindi, sono stati sviluppati i piani operativi commerciali. Identificato come canale commerciale più efficace quello delle visite dirette ai clienti, sono stati individuati i key clients, pianificate le “missioni” e preparato il materiale di supporto. L’ultima parte del lavoro si è focalizzata, invece, sullo sviluppo della macroattività “Design and Owner’s Engineering of Power Plants”, caratterizzata da competenze e risorse limitate ma con alto potenziale nei sottosettori Energy Efficiency e Renewable Energy del mercato finanziato. L’individuazione della attività di consulenza tecnica maggiormente richieste ha fatto emergere la necessità di un suo sviluppo di tipo inorganico. Durante lo svolgimento della tesi, tutte le decisioni sono state prese a partire da analisi dettagliate sugli ordini ricevuti e i clienti serviti da CESI nel triennio 2012-2014 e con il supporto di una serie di interviste sia interne (manager e tecnici) che ad altri esperti del settore energetico.