Compositional data analysis : a business case application to cross selling

In this work main characteristics of Compositional Data Analysis are presented, specially focusing on issue of application of classical multivariate statistical techniques to compositional data. Afterwards methods of compositional data transformation are applied to a dataset inherent to a Cross Selling business case related to product macrofamilies purchased by customers of Industrial Automation company Festo Ltd (and related to relations between product families) with the aim, through the application of multivariate statistical methods such PCA, Clustering, K-means and Supervised Classification, to understand if company strategies regarding the development of marketing campaigns related to Cross Selling are supported by statistical results.

In questo lavoro si presentano le principali caratteristiche della Compositional Data Analysis, soffermandosi sul problema dell’applicazione di tecniche classiche di statistica multivariata su dati composizionali. Successivamente i metodi di analisi e trasformazione di dati composizionali vengono applicati ad un dataset inerente a un caso aziendale di Cross Selling relativo alle quantità di macro famiglie di prodotti acquistate dai clienti della società di automazione industriale Festo S.p.A. (ed alle relazioni che intercorrono tra le varie famiglie), cercando di capire, tramite l’applicazione di analisi di statistica multivariata come PCA, Clustering, K-means e Classificazione Supervisionata, se le strategie aziendali per lo sviluppo di campagne di marketing relative al Cross Selling abbiano evidenza statistica. PAROLE CHIAVE: Compositional Data Analysis, Cross Selling, PCA, Clustering, K-means, Festo.