A supplier segmentation model with the supply chain finance perspective

Models for supplier segmentation are mostly based on factors such as relative importance (relative contribution the supplier offers to the focal company’s strategy) combined with supply risk (i.e. impact of discontinuation the supplier). Most focal companies base their supplier segmentation process on some evolution of the Kraljic matrix (1983). These traditional methods fail to consider the current economic condition of the supplier, which could be an important driver of selection. Indeed, today’s businesses face more complexity and uncertainty than ever before. This intensifies the need for coordination among interdependent organisations and creates the awareness that it is no longer companies but supply chains (SC) that compete. More companies are realising that they need to optimise not only the materials and information flows in their SC, but also the financial ones. Such organisations acknowledge that improving the supply and demand of finance increases the profitability and stability of the SC. In recent decades, this has led to the development of a new field of research and application: Supply Chain Finance (SCF). Until now, the academic literature addressed the topics of supplier segmentation and SCF separately. This work aims to match them up, through the creation of an innovative model for supplier segmentation that considers new SCF-related variables to identify which segments of suppliers are the most suited to be involved in a SCF program. The model, shaped on the Kraljic matrix, provides for each quadrant a series of SCF solutions based on the characteristics of the suppliers considered. The outcome is a tool for companies that are willing to involve their suppliers in different SCF solutions, but that do not know which are the variables to consider to choose the right one. As the on-field research shows a number of companies that are still exploring the possibilities offered by SCF, we identify also a simplified version of the segmentation model, suited to this initial condition. The whole work thus results in a roadmap for supplier segmentation that companies willing to implement a SCF program can follow.

I modelli per la segmentazione dei fornitori sono basati su fattori quali l’importanza relativa del fornitore nella realizzazione della strategia della compagnia buyer ed il rischio di fornitura. La maggior parte delle aziende basano la segmentazione dei loro fornitori sulla matrice di Kraljic (1983) e su alcuni dei suoi sviluppi. Questi metodi tradizionali tuttavia non considerano aspetti quali la situazione economico-finanziaria del fornitore, che può in realtà rivestire un ruolo primario nella selezione. L’incertezza e complessità del mercato odierno si traducono nella necessità di maggior coordinamento tra organizzazioni interdipendenti, poichè la competizione non è più giocata a livello di singola impresa, ma di intera supply chain (SC). Sempre più aziende hanno quindi compreso la necessità di ottimizzare non solo i flussi di materiali e informazioni nelle loro SC, ma anche quelli finanziari. Negli ultimi anni, questa consapevolezza si è tradotta in una nuova area di ricerca: il Supply Chain Finance (SCF). Fino ad oggi, la letteratura accademica sulla segmentazione dei fornitori ed il SCF ha sempre trattato i due argomenti separatamente. Questo lavoro ha invece l’obiettivo di farli incontrare, attraverso la realizzazione di un nuovo modello di segmentazione dei fornitori che consideri nuove variabili collegate al SCF, per identificare quali sono i segmenti di fornitori che è più conveniente ed opportuno coinvolgere in un programma di SCF. Il modello consiste in una rielaborazione della matrice di Kraljic e fornisce per ciascun quadrante una serie di soluzioni di SCF che si sposano con le caratteristiche del fornitore considerato. Tale modello è utile per tutte quelle aziende che vogliono coinvolgere i propri fornitori in varie soluzioni di SCF, ma che non sanno quali variabili considerare per scegliere l’associazione più indicata. Inoltre è stato realizzato anche un modello di segmentazione semplificato, adatto a quelle aziende che si stanno approcciando al SCF solo recentemente L’intero lavoro risulta quindi in una tabella di marcia che le aziende interessate possono seguire nella segmentazione progressiva dei propri fornitori, adottando un’ottica di SCF.