The impact of digital innovations on the current banks' offering towards SMEs

Corporate banking might seem not affected by the digital disruption that has struck several other industries including music, retail, and travel. Although some corporate banks have offerings that go well beyond a basic Web presence, most of the industry seems not sufficiently ready to embrace that digital transformation that have been already well accepted by other sectors, including retail banking. In particular, digital offerings for Small and Medium Enterprises (SMEs) are almost reduced to payments services and balance account information. For this reason, it is important to understand to what extent digital innovations can help banks improving their offering to SMEs, on one side by strengthening their relationship with small and medium size businesses and, on the other side, by reducing the huge costs related to the servicing model for this category of customers. Since SMEs represents a large part of European companies, employing almost 70% of European population, and are considered the true engine of the economic growth (European Commission, 2015), it is important to preserve and support this type of customers, improving the way they have been served and providing up-to-date products and services exploiting the digital transformation. The study of the relationship between banks and SMEs has its roots in the middle ‘90s when Berger and Udell studied the importance of banking sector as the most important source of external finance for small and medium firms. In the following years literature analysed the way through which banks and SMEs interact among themselves. The main idea stemming from most of the academic literature is that SMEs banking is operated as a relationship business. Indeed, what emerged by several studies is that for banks in order to better serve small and medium businesses, it is important to have some relationship agents that are able to understand the true needs of small firms and that deeply know the industry and the environment in which the specific company operates. This is not true for larger corporations that can be served by using more technological and not personal tools (such as credit scoring) that do not require a deep knowledge of the firm that is being served. Serving large companies is much more easier and safer than serving SMEs since banks can rely on “hard” information, that are quantifiable and easily obtainable information of the company, mainly coming from income statement and balance sheet. The reason why usually small businesses need a relationship manager is due to the problem of asymmetric information. According to many researchers, in fact, small and medium companies are considered more opaque, since they do not have any external specialized firm that certificate what they are doing and what are their real results. Therefore, banks have to look for the so called “soft” information, that are information achievable only through a longstanding relationship between the bank and the firm. This fact leads to higher risks for banks and to a greater effort in order to collect accurate information, transforming this category of customers in a less appealing client. According to empirical studies, thus, it seems that SMEs prefer a direct relation with a bank agent and that proximity between bank and SME reduce the costs of borrowing (Udell, 2009). Consequently, it could be difficult for digital technologies to have a significant impact in the way banks serve SMEs. On the other way around, a number of FinTech is entering the market for loans to small businesses, thus providing an alternative, innovative and faster (in terms of issuing time for the borrowing) source of funding for SMEs. This is surely true for the most innovative countries, such as UK, US and Netherlands, where innovative online platforms are serving important slice of the market (e.g. lending-based crowdfunding provided 14% of the total number of loans to SMEs in 2015 in UK (Zhang, et al., 2016)). By now, the same logics seem difficultly applicable also to the Italian case, where companies are more hesitant to finance themselves through alternative sources of funding. Italian small companies, indeed, are among the most bank-centric firms in Europe with a large part of their Debt/Equity ratio, equal to 88,1% in 2015 (Rapporto Cerved PMI, 2015), provided by a banking institution. Thus, this dissertation will first go through the analysis of what are the main products and services that are currently offered by Italian and European banks, with an eye on the distribution channels used to provide them. Indeed nowadays, it is important for banks to provide a complete package of offerings that goes beyond the mere source of funding. A lot of value added services, such as online advisory form industry experts or strong support for the entrance into international markets, can be a new way for creating a strong relationship between banks and SMEs. Furthermore, banks cannot disregard from a full multichannel offering in order to enable companies to choose the channel they prefer to perform all their usual operations. On this line, have been analysed the current product / service offering towards SMEs of the top 21 Italian banks and the top 38 European banks. In Italy there is a great discrepancy between the bigger banks and the smaller ones, with the former that offers more the two times the online products / services of the latter (7 vs 3). Nevertheless, results suggest that despite a good commercial offering of some major banks, there is again room for improvement, especially for what concerns the fully digitalization of the lending process. In Italy in fact, the unique credit product available online is the request of an advance payment of invoices. Throughout Europe, instead, it is possible to find some interesting cases. The most innovative banks are for sure in Netherlands, where all the three major banks enable their customers to purchase business loans directly online. On a similar line is BBVA that enables its customers to start the borrowing process of all its lending products (also leasing and rental ones) directly online, even if the final approval requires visiting the branch. However, the two Italian biggest banks stand out in terms of value added services. Indeed, they belong to the 27,5% of European banks that can be considered Digital Leaders for SMEs offering. Indeed, they provide a good number of digital products, with most of them that are truly innovative and with great values for the companies, like financial analysis or business matching marketplace. In the second stage of the analysis, the dissertation will go through an investigation of the most interesting digital innovation affecting small business banking. It will be described possible ideas and real examples for the standardization of lending products and the creation of value added services for SMEs’ expansion. Finally, there will be a focus on business lending FinTechs, with some examples of profitable cooperation between FinTechs and banks, such as ING and Kabbage or Intesa Sanpaolo and iwoca, and a brief mention about possible applications of the new services enabled by the forthcoming PSD2.

L’offerta delle banche corporate potrebbe sembrare non essere interessata dalla rivoluzione digitale che ha colpito diversi altri settori, come quello musicale, retail o turistico. Sebbene alcune banche corporate dispongano di offerte che vanno ben oltre una basica presenza online, la maggior parte dell'industria bancaria non sembra abbastanza pronta ad abbracciare quella trasformazione digitale è stata già ben accettata da altri settori, inclusa la banca retail. In particolare, le offerte digitali per le Piccole e Medie Imprese (PMI) sono quasi interamente ridotte ai servizi di pagamento e alle informazioni sul saldo del conto corrente. Per questo motivo è importante capire in che misura le innovazioni digitali possano aiutare le banche a migliorare la loro offerta verso le PMI, da un lato, rafforzando i loro rapporti con le piccole e medie imprese e, dall'altro, riducendo i grandi costi connessi il modello di servizio per questa categoria di clienti. Poiché le PMI rappresentano una gran parte delle imprese europee, che impiegano quasi il 70% della popolazione europea e sono considerate il vero motore della crescita economica (Commissione europea, 2015), è importante preservare e sostenere questo tipo di clienti, migliorando le modalità con cui vengono serviti e fornendo prodotti e servizi aggiornati che sfruttano la trasformazione digitale. Lo studio del rapporto tra banche e PMI pone le sue radici nella metà degli anni '90 quando Berger e Udell studiarono l'importanza del settore bancario come principale fonte di finanza esterna per le piccole e medie imprese. Negli anni successivi la letteratura ha analizzato il modo in cui le banche e le PMI interagiscono tra di loro. L'idea principale che deriva dalla maggior parte della letteratura accademica è che le banche delle PMI operano come relationship banking. Infatti, ciò che è emerso da diversi studi è che al fine di servire meglio le piccole e medie imprese per le banche è importante avere alcuni agenti (relationship agents) capaci di comprendere le vere esigenze delle piccole imprese e di conoscere profondamente l'industria e l'ambiente in cui la specifica società opera. Questo non è vero per le grandi aziende che possono essere servite utilizzando strumenti più tecnologici e non personali (come il credit scoring) che non richiedono una profonda conoscenza dell'azienda che viene servita. Servire le grandi aziende è molto più facile e più sicuro di servire le PMI, poiché le banche possono contare su informazioni "hard", ovvero informazioni quantificabili e facilmente ottenibili dell'azienda, principalmente provenienti dal conto economico e dal bilancio. Il motivo per cui le piccole imprese di solito hanno bisogno di un relationship agent è dovuto al problema dell’asimmetria informativa. Secondo molti studiosi, infatti, le piccole e medie imprese sono considerate più opache, poiché non dispongono di nessuna agenzia esterna che ne certifichi le attività e i veri risultati. Pertanto, le banche devono cercare le cosiddette informazioni "soft", che sono informazioni raggiungibili solo attraverso un rapporto di lunga durata tra la banca e l'impresa. Questo fatto porta a rischi maggiori per le banche e ad uno sforzo maggiore per raccogliere informazioni accurate, trasformando questa categoria di clienti in un cliente meno attraente. Secondo gli studi empirici, quindi, sembra che le PMI preferiscano una relazione diretta con un relationship agent e che la vicinanza tra banca e PMI riduca i costi legati ai prestiti (Udell, 2009). Di conseguenza, potrebbe essere difficile per le tecnologie digitali avere un impatto significativo nel modo in cui le banche servono le PMI. Tuttavia, un certo numero di FinTech sta entrando nel mercato de prestiti alle piccole imprese, fornendo così rapida ed innovativa fonte di finanziamento per le PMI. Ciò è certamente vero per i paesi più innovativi, come il Regno Unito, gli Stati Uniti e Paesi Bassi, dove le piattaforme innovative online servono una fetta importante del mercato (ad esempio, il crowdfunding basato su prestiti ha fornito il 14% del totale dei prestiti alle PMI nel 2015 nel Regno Unito (Zhang, et al., 2016)). Ormai le stesse logiche sembrano difficilmente applicabili anche al caso italiano, dove le imprese sono esitano a finanziarsi attraverso fonti alternative. Le piccole imprese italiane, infatti, sono tra le imprese più dipendenti dal credito bancario in Europa, con gran parte del loro D / E, pari al 88,1% nel 2015 (Rapporto Cerved PMI, 2015), fornito da un'istituzione bancaria. Pertanto, questa tesi analizzerà in primo luogo quali sono i principali prodotti e servizi attualmente offerti dalle banche italiane ed europee, con un occhio di riguardo ai canali di distribuzione più utilizzati. Oggigiorno, infatti, è importante che le banche forniscano un pacchetto completo di offerte che vada oltre la semplice fonte di finanziamento. Un sacco di servizi a valore aggiunto, come consulenza apportata da esperti di settore o un sostegno forte per l'ingresso nei mercati internazionali, possono essere un nuovo modo per creare un forte rapporto tra banche e PMI. Inoltre, le banche non possono ignorare un'offerta multicanale completa per consentire alle aziende di scegliere il canale preferito per eseguire tutte le loro operazioni usuali. Su questa linea di pensiero, sono state analizzate le offerta attuali di prodotti / servizi verso le PMI delle prime 21 banche italiane e delle prime 38 banche europee. In Italia c'è una grande discrepanza tra le banche più grandi e quelle più piccole, con le prime che offrono più del doppio dei prodotti / servizi online delle seconde (7 vs 3). Tuttavia, i risultati suggeriscono che, nonostante una buona offerta commerciale di alcune grandi banche, c'è ancora spazio per migliorare, soprattutto per quanto riguarda la completa digitalizzazione del processo di prestito. In Italia infatti, l'unico prodotto di credito disponibile online è la richiesta di un pagamento anticipato delle fatture. Guardando all’Europa, invece, è possibile trovare alcuni casi interessanti. Le banche più innovative si trovano sicuramente nei Paesi Bassi, dove tutte e tre le maggiori banche consentono ai propri clienti di acquistare prestiti aziendali direttamente online. In maniera simile anche BBVA consente ai propri clienti di avviare il processo di prelievo di prestito di tutti i suoi prestiti (anche leasing e noleggio auto) direttamente online, anche se l'approvazione finale richiede la visita della filiale. Tuttavia, le due banche italiane più grandi si distinguono in termini di servizi a valore aggiunto. Esse infatti appartengono al 27,5% delle banche europee che possono essere considerate leader digitali per le PMI, offrendo un numero elevato di prodotti digitali, di cui molti di essi che veramente innovativi e con grandi valori per le aziende. Nella seconda fase dell'analisi, la tesi si svolgerà attraverso un'indagine delle più interessanti innovazioni digitali rivolte alle piccole imprese. Saranno descritte idee possibili ed esempi reali per la standardizzazione dei prodotti di prestito e la creazione di servizi a valore aggiunto per l'espansione delle PMI. Infine, ci sarà un focus sulle FinTechs, con alcuni esempi di cooperazione redditizia tra FinTech e banche, come ING e Kabbage o Intesa Sanpaolo e iwoca, e una breve menzione sulle possibili applicazioni dei nuovi servizi abilitati dal futuro ingresso della PSD2.