How does buyer-supplier relationship perceptions impact supplier commitment and satisfaction ? A purchasing perspective

The market globalization, the increase of the pace of technological innovation and the fierce competition are just a few of the challenging business trends that are triggering the development of partnerships. Suppliers are regarded as sources of knowledge, above all in the case of innovative product design, and are increasingly becoming strategically important assets to be managed. Therefore, it has become fundamental to gain supplier’s commitment, either in the case of operational activities or in the case of new product development. However, the “old best sourcing practices” based on large orders and coercive influence strategies might not be effective, therefore it is necessary to investigate how to influence supplier’s perceptions in reaching this goal. This is why the present study has attempted to cover the literature gaps, firstly by proposing a new research framework and secondly, by testing how the customer attractiveness, the supplier satisfaction, the buyer commitment and the operational excellence could impact on the attainment of supplier commitment. Specifically, also the impact of customer attractiveness on supplier satisfaction has been tested. Towards this end, a survey questionnaire has been designed ad hoc for this study and data have been collected from all types of industries, thus embodying manufacturing and service oriented companies. After having implemented an exploratory factor analysis, a confirmatory factor analysis and assessed the construct validity and reliability, the model derived from the research framework has been tested through covariance-based SEM. In particular, the final sample is mainly represented by large suppliers, that account for almost the 70%, therefore affecting results in this direction. The results have demonstrated that being a market leader or having a sound reputation could be a good strategy to obtain supplier satisfaction, but not enough to drive the commitment of a large supplier. Specifically, one of the main contributions of this work is that if a buyer is willing to obtain supplier commitment focalized on operational or innovation activities, focusing on the economic performance would not be enough. Oppositely, a powerful strategy would be to contribute in a crucial way to the supplier competitive advantage, proving to be a fundamental source of value for the supplier business and therefore giving the possibility to attract a large supplier, independently from the buyer’s economic or company size. Finally, the results have shown that, reasonably, a buyer that wants to obtain supplier commitment on operational activities, has to prove firstly his commitment on operational activities, therefore confirming the rationale advanced from the literature. Instead, another novel contribution to the academic research is that, if the focus of supplier commitment is on innovation, the buyer should not concentrate on implementing operational or development programs, but should demonstrate his operational excellence, by sharing information and proving his abilities and reliability in activities such as process simplification and demand forecast.

La globalizzazione dei mercati, l’incremento del tasso di innovazione tecnologica e l’intensa competizione sono solo alcuni degli attuali trend di business che scatenano il maggior frequente sviluppo di partnership. I fornitori sono considerati fonte di conoscenza, soprattutto nei casi di progettazione di prodotti innovativi, e stanno diventando, progressivamente, fondamentali asset strategici da gestire con perizia. Il loro contributo è sempre più cruciale per la creazione di valore e varie fonti industriali hanno riportato l’attuale scarsità dei fornitori. Di conseguenza, è diventato essenziale ottenere il commitment del fornitore sia nel caso di attività operative che nel caso di sviluppo nuovo prodotto. In questo senso, le tradizionali pratiche di sourcing basate su ordini di grandi quantità e strategie di influenza coercitive potrebbero essere anacronistiche o troppo rischiose nel perseguimento di questo obiettivo. Questo è il motivo tale per cui il presente studio ha contribuito a coprire delle lacune nella letteratura e a testare un insieme di determinanti relativamente nuovo sul commitment del fornitore sia di tipo operativo che di sviluppo innovativo. A questo scopo, è stata ideata un’indagine e i relativi dati sono stati raccolti da tutti i tipi di settori, quindi inglobando imprese orientate verso il manifatturiero e i servizi. I risultati hanno dimostrato che l’attrattività del cliente è capace di influenzare positivamente la soddisfazione del fornitore, sia quando quest’ultimo riflette la performance economica sia quando esso misura i contributi per superare la concorrenza. Tuttavia, essere attrattivi o essere fonte stabile di ricavi, non è abbastanza per ottenere il commitment di un fornitore relativamente di grandi dimensioni. Questo risultato ha contribuito a definire maggiore chiarezza sul ruolo dell’attrattività e della soddisfazione economica nella relazione con un grande fornitore. Un ulteriore contributo rilevante sia a scopo accademico che manageriale, è che la soddisfazione del fornitore, in termini di vantaggio competitivo, influenza positivamente entrambe le dimensioni del commitment del fornitore, rappresentando quindi una strategia potente anche per buyer più deboli economicamente. Infine, per ottenere commitment su attività operative, il buyer dovrebbe implementare programmi di sviluppo o di tipo operativo. Qualora invece si volesse garantire l’impegno del fornitore su attività innovative, i manager dovrebbero dimostrare l’eccellenza operativa e il valore differenziale che sono in grado di sviluppare.