Commercial, logistics and communication channels to export : possible configurations and influencing factors

Even though e-commerce and export are phenomena of increasing relevance in today’s world economy, little attention has been given in the literature on cross-border e-commerce to the export strategies available to companies and their adoption. Therefore, the purpose of this thesis is twofold; on the one hand, this work aims at developing a theoretical framework that illustrates the dimensions and related alternatives that shape the commercial, logistics and communication channels of traditional and online exporters. On the other hand, it is intended to explore how exporters implement these alternatives and the factors that affect this choice, thus adopting a practical perspective. Findings from previous literature and from a research of the Export Observatory of the School of Management of the Politecnico di Milano were employed to identify eight dimensions of the commercial, logistics and communication channels and seven potential drivers. Empirical evidence based on an online survey conducted on a sample of Italian and foreign exporters was then used to evaluate the adopted export strategies and to test twenty-three hypotheses on the relations between the dimensions and their possible drivers contained in the research framework. Logistic and ordinal regression analyses were applied to this aim. The present thesis offers an integrated and comprehensive view of the multiple aspects that together constitute the export commercial, logistics and communication channels, and an empirical approach to identify their associations with relevant factors.

Nonostante l'e-commerce e l'esportazione sono fenomeni di crescente rilevanza nell'attuale economia mondiale, poca attenzione è stata data nella letteratura sull’export tramite e-commerce alle possibili strategie di esportazione e alla loro adozione. Pertanto, lo scopo di questa tesi è duplice; da un lato, questo lavoro mira a sviluppare un quadro teorico che illustri le dimensioni e le relative alternative che modellano i canali commerciali, logistici e di comunicazione degli esportatori tradizionali e online. Dall’'altro lato, si intende esplorare in che modo gli esportatori implementino queste alternative e i fattori che influenzano la scelta, adottando quindi una prospettiva pratica. I risultati della letteratura precedente e una ricerca dell'Osservatorio Export della School of Management del Politecnico di Milano sono stati impiegati per identificare otto dimensioni che modellano i canali commerciali, logistici e di comunicazione e sette potenziali fattori influenzanti. L'evidenza empirica basata su un'indagine online condotta su un campione di esportatori italiani e stranieri è stata quindi utilizzata per valutare le strategie di esportazione adottate e per testare ventitré ipotesi sul rapporto tra le dimensioni e i loro possibili driver contenuti nel modello teorico. Analisi di regressione logistica e ordinale sono state applicate a questo scopo. La presente tesi offre una visione integrata e completa dei molteplici aspetti che insieme costituiscono i canali commerciali, logistici e di comunicazione di esportazione e un approccio empirico per identificare le loro associazioni con i fattori rilevanti.