Robo-advisors in the asset management industry : how start-ups profile their customers

The rise of passive asset management and the changes in customers’ preferences are favouring the birth of new robo-advisor start-ups. Since the phenomenon is relevant, the literature focused on this topic is growing. Despite this increasing interest, less attention is given to the phase of customer profiling. Most of the start-ups that have a B2C business model offer the possibility to build online portfolios and start to invest directly online. Therefore, the objective of this work is to understand how these start-ups profile their customers. The sample of the analysis is built with a worldwide scope and the aim is to analyse at the highest level of detail the questions that are asked to customers to assess their profile and the information shown with the outcome of the portfolio simulation. In this work a categorization of the questions asked and the information shown is presented. The areas on which start-ups focus the most are analysed, both for the whole sample and for specific subdivisions. In fact, the results are provided also for each continent and for six specific clusters. Differences and similarities among groups are discussed. A further analysis presented is an assessment of the compliance with MiFID II of those in the sample that are subject to this regulation. Moreover, the results of this research are compared with the literature to highlight the differences between theory and practical application.

La crescita di strategie passive nell’asset management e i cambiamenti nelle preferenze dei clienti stanno favorendo la nascita di start-up che si occupano di robo-advisory. Essendo un fenomeno rilevante, la letteratura che se ne occupa è in crescita, ma, nonostante l’interesse sull’argomento, viene data meno attenzione alla fase di profilazione dei clienti. La maggior parte delle start-up che hanno un modello di business orientato al B2C offre la possibilità di creare portafogli di investimento online. Di conseguenza, l’obiettivo di questo lavoro è quello di comprendere come queste start-up profilano i propri clienti. Il campione dell’analisi è composto da start-up da tutto il mondo, e ambisce ad analizzare con il massimo livello di dettaglio le domande che vengono chieste ai clienti per definire il loro profilo e le informazioni mostrate con il portafoglio simulato. Sono stati analizzati gli ambiti sui quali le start-up si focalizzano di più, sia per tutto il campione che per specifici sottogruppi. Infatti, i risultati sono mostrati anche per ogni singolo continente e per sei diversi cluster. Sono poi discusse differenze e somiglianze. Un’ulteriore analisi presentata definisce la conformità a MiFID II per quelle start-up che ne sono soggette. Inoltre, i risultati di questa ricerca sono confrontati con la letteratura per evidenziare principali differenze tra teoria e pratica.