How can growth hacking techniques improve a company business ?

The main objective of this thesis is to explore and give a general framework of Growth Hacking, which is a fundamental marketing tool that companies need to be familiar with in order to succeed (Holiday, 2014). This work will use Project Lobster, a start-up operating in the Spanish eyewear market, as the main case of to provide insights on how to effectively apply Growth Hacking techniques. In today’s competitive landscape which sees companies failing and making wrong decisions, Growth Hacking is perceived as the future of Marketing (Patel et al., 2018). This technique which is based on data analysis and interactions helps companies to expand their business faster (Dalaman, 2017). The main assumption behind the study is that many start-ups which can be defined as disruptive innovators are moving towards new marketing techniques to develop and succeed (Bruce, 2015). Growth Hacking is different from traditional marketing techniques and it requires significant creativity and innovation. Furthermore, it is worth highlighting that not all the methods are equally effective, as the techniques are derived from a company’s products and users base. Since marketing is becoming significantly personalized it is key to understand the products and the customers in order to increase the user base. Growth Hacking is a new concept, which is differently interpreted and executed between organizations, and due to the lack of structure is gaining a lot of criticism (Goetzen, 2019). In fact, not all the tactics works across different companies, and as such the purpose of the thesis is to give a valid interpretation of the concept. Following a detailed analysis of Growth Hacking literature, disruptive innovation, and the eyewear industry, an empirical model is developed, based on one-year data gathered from Project Lobster. The objectives of the model are twofold. On the one hand to statistically determine and present which variables inside a company (independent or not) influence the growth of sales. On the other hand, demonstrate whether Growth Hacking techniques affects these factors. Based on the results of the model, interpreted and contextualized according to the disruptive innovation framework, it is possible to conclude that Growth Hacking positively boost a company’s growth, but only under specific conditions that will be detailed in the remainder of the work. Given that Growth Hacking has not been unanimously defined as a concept, it would be interesting to further dive into the topic, to determine a general validity for all companies operating in the current market, in order to grow their business and survive to disruptive innovations.

L’argomento principale trattato in questa tesi è il Growth Hacking, un nuovo approccio del Digital Marketing, basato sull'analisi dei dati, su continue interazioni ed esperimenti (Dalaman, 2017), per permettere alle aziende di crescere e sviluppare rapidamente il proprio business (Holiday, 2014). L'assunto principale alla base dello studio è che molte start-up definite come disruptive innovations ricorrono a nuove tecniche di Marketing, meno costose e più creative, per crescere ed avere successo (Bruce, 2015). L'obiettivo è quello di fornire un quadro generale e una valida interpretazione sul Growth Hacking, mostrando come tale approccio nato nel mondo delle start-ups, risolva il problema legato alla crescita delle aziende. Tuttavia, è importante sottolineare come il Growth Hacking, concetto totalmente nuovo coniato nel 2010, venga diversamente interpretato e messo in pratica tra le organizzazioni, causando quindi numerose critiche (Goetzen, 2019) e fraintendimenti sul suo utilizzo. Infatti, non tutte le tecniche di Growth Hacking sono ugualmente efficaci per ciascuna azienda, in quanto dipendono dalle specificità di ognuna di esse. Poiché il Marketing è sempre più centrato nel soddisfare i bisogni di ciascun cliente in maniera personalizzata, risulta dunque fondamentale uno studio approfondito del prodotto e della base clienti. Questo lavoro si basa sull’elaborazione dei dati di Project Lobster, una start-up che opera nel mercato spagnolo degli occhiali, utilizzata come case study per fornire approfondimenti su come applicare efficacemente le tecniche di Growth Hacking. A seguito di un'analisi dettagliata della letteratura sul Growth Hacking, della disruptive innovation e dell'industria degli occhiali, viene sviluppato un modello empirico, basato su dati annuali raccolti dalla start-up. Gli obiettivi del modello sono duplici. Da un lato, si vogliono determinare statisticamente e presentare quali variabili all'interno di un'azienda influenzano la crescita delle vendite. Dall'altro lato, si vogliono dimostrare se le tecniche di Growth Hacking influenzano questi fattori. Sulla base dei risultati del modello, interpretati e contestualizzati secondo il quadro di disruptive innovation, è possibile concludere che il Growth Hacking stimola positivamente la crescita di un'azienda, ma solo in condizioni specifiche che saranno dettagliate nel resto del lavoro. Dato che il concetto di Growth Hacking non è stato definito in maniera unanime, sarebbe interessante approfondire ulteriormente l'argomento, per determinare una validità generale per tutte le aziende, grandi e piccole, che operano nel mercato attuale, al fine di far crescere il proprio business e sopravvivere alle disruptive innovations.