Development of a business plan for the expansion of CESI's operations on the IFI hydropower market

The aim of this Master Thesis is to identify a market strategy and to develop a business plan for the portfolio expansion of CESI in hydropower sector. In the past years, CESI, an Italian based multinational company operating in the field of engineering consulting for electrical systems, established a business in Middle East, Brazil, Northern Africa and West Asia. Therefore, the successful results achieved in those areas stimulated CESI to expand the business in the hydropower sector, leveraging on synergies between two of the divisions of the company, the CSS division and the EEI division, which represents the boundaries of the market analysis here performed. The examination of the Hydropower Market involved the assessment of the size of the IFI (International Financial Institution) investments, the forecasted loans for construction of new dams and rehabilitation projects, the strength of the presence of CESI’s competitors and captive clients in the sector and the market openness for international consulting. Moreover, the analysis was enriched by the interviews with the Sales Director of CESI, which provided a thorough and complete insight of the business dynamics, with a relevant focus on the opportunities and relationship with the financial institutions. Interviews with the technical staff of the EEI division helped in understanding the real competences of CESI in the analysed sector. The direct contact with the Sales Director played a significant role in the design of the most suitable strategic approach to enter the market and highly influenced the choices of the business plan. Furthermore, while it is possible to monitor effectively the IFI market from the CESI’s headquarter in Milan, the direct market entails a more stable and constant contact with the local players. The development of the business plan was based on two diverse models of portfolio expansion. Hence, the business plan provided a comprehensive assessment of the profitability and of the strategic advantages and disadvantages of each scenario. In conclusion, there is evidence of robust business opportunities in the IFI Hydropower Market The final strategic plan entails a two-level strategy that evolves with time. First, CESI starts monitoring the sector from within the CSS division supported by a local agent, in order to enter the market with a flexible approach to assess the profitability of the sector. Secondly, if the market volumes justify the investment, CESI creates a dedicated business unit leveraging on the higher focus of the EEI division on products and services required by the new sector. The results of the business plan demonstrate the effectiveness of the strategy and the generation of income for CESI.

L’obiettivo di questa Tesi è quello di identificare una strategia di mercato e di sviluppare un business plan per l’espansione del portfolio di servizi di CESI nel settore idroelettrico. Negli anni passati, CESI, una multinazionale italiana operante nel settore della consulenza ingegneristica per sistemi elettrici, ha iniziato a lavorare in Medio Oriente, Nord Africa ed Asia occidentale. I risultati positivi raggiunti in queste aree hanno stimolato CESI ad espandersi nel settore idroelettrico, facendo leva su delle sinergie tra due delle divisioni dell’azienda, che rappresenta il confine dell’analisi di mercato di questa tesi. L’analisi del mercato idroelettrico comprende la valutazione degli investimenti delle Istituzioni Finanziare Internazionali (IFI), dei prestiti previsti per la costruzione di nuove dighe e per i progetti di revamping, della presenza dei competitors e dei clienti captive nel settore ed il livello di apertura del mercato per aziende di consulenza internazionali. In più, l’analisi è stata arricchita da interviste con il Direttore Commercial di CESI, che ha messo a disposizione un completo approfondimento sulle dinamiche del business, con un focus su opportunità e relazioni con le istituzioni finanziarie. Alcuni incontri con lo staff tecnico della divisione EEI hanno aiutato a comprendere le reali competenze di CESI nel settore in analisi. Il contatto diretto col Direttore Commerciale ha giocato un ruolo centrale nella progettazione dell’approccio strategico più calzante per entrare nel mercato ed ha influenzato molto le scelte del business plan. In più, mentre è possibile monitorare efficacemente il mercato IFI dalla sede centrale di CESI a Milano, il mercato diretto ha bisogno di una presenza stabile e costante sul territorio. Lo sviluppo del business plan è basato su due modelli diversi di espansione del portfolio e fornisce una valutazione della profittabilità e dei vantaggi strategici di ogni scenario. In conclusione, c’è evidenza di robuste opportunità di business nel mercato idroelettrico finanziato. Il piano strategico finale comprende una strategia a due livelli che si evolve nel tempo. Inizialmente, CESI monitora il settore dalla divisione CSS supportata da agenti locali, per entrare nel mercato con un approccio flessibile e valutare la profittabilità del mercato. In seguito, se i volumi di mercato giustificano l’investimento, CESI crea una business unit dedicata, facendo leva su maggiore focus della divisione EEI sui prodotti e servizi richiesti nel nuovo settore. I risultati del business plan dimostrano l’efficacia della strategia e la generazione di introiti per CESI.