Definition of pricing strategies and competitive intelligence for raw material applications

The object of the project is the evaluation of the market value of a raw material, with the purpose of analysing how much the customers are willing to pay independently to their distance from the company plants. The current pricing strategy is based on the product price (which doesn’t include transport cost) that doesn’t show a clear and consistent relation with transport distance to the customer due to rising transport costs. A sales trends analysis showed that the company was losing sales volumes and customers. Consequently, a pricing model based on the evaluation of the overall price of the product (given by the sum of the product price and the transport cost) has been developed to increase competitiveness for the customers located at higher distances from the company’s plants. Target overall prices have been defined by taking into consideration the differences between each product application, trucking distance effect on transport costs and the relevance of the competitor impact on customers’ location. In this way there will be increased prices for some customers located closer to the company’s plants but more competitive prices for customers located at a higher distance from company’s plants and closer to the competitor plants. In order to use the pricing model, a pricing tool has been developed to determine (by inserting delivery location, product application, order volume and packaging type data) the overall price for both the existing and the potential customers. The logics behind the pricing model can be applied to any business unit in every market served by the company.

L’obiettivo del progetto è la valutazione del valore di mercato di una materia prima, con il fine di analizzare quanto i clienti siano disposti a pagare indipendentemente dalla loro distanza dagli stabilimenti dell’azienda. Nella strategia corrente dei prezzi non viene considerato il valore complessivo del prodotto in quanto ci si basa sul prezzo del prodotto mentre il costo di trasporto non è preso in considerazione. Analizzando le tendenze di vendita si è visto che l'azienda stava perdendo volumi e clienti. Per cui è stato sviluppato un modello di determinazione dei prezzi basato sulla valutazione del prezzo complessivo del prodotto (dato dalla somma del prezzo del prodotto e del costo di trasporto) per aumentare la competitività per i clienti situati a distanze più elevate dagli stabilimenti dell'azienda. I prezzi complessivi di riferimento sono stati definiti prendendo in considerazione le differenze tra ogni applicazione del prodotto, l'effetto della distanza sui costi di trasporto e l'impatto della presenza degli impianti dei concorrenti sulla posizione dei clienti. In questo modo alcuni clienti più vicini agli stabilimenti dell'azienda avranno prezzi più elevati mentre i clienti che si trovano a una distanza maggiore dagli stabilimenti dell'azienda e più vicini agli impianti dei concorrenti avranno prezzi più competitivi. Per rendere usufruibile il modello di determinazione dei prezzi è stato sviluppato un programma per la generazione dei prezzi complessivi. Basandosi sulle variabili prese in considerazione dal modello e inserendo informazioni riguardanti destinazione, applicazione del prodotto, volume dell’ordine e tipologia di imballaggio viene generato un prezzo complessivo sia per i clienti esistenti che per quelli potenziali. La logica dietro all'analisi e allo sviluppo del modello di determinazione dei prezzi può essere applicata a qualsiasi divisione aziendale e in ogni mercato in cui è presente l’azienda.