Growth hacking : exploring business model scaling in digital startups

Digital startups implement several practical approaches based on experimentation, in the stages of creation and validation of the business model, as the Lean Startup, and of its scaling. Recently, scholars have introduced the concept of experimentation in the business model (BM) literature, applied to BM validation. However, the relationship between experimentation and the successive stage of scaling suffers from poor theoretical foundation. To fill this gap, we carried out an exploratory multiple-case study. Our aim was to identify how startups grow their business model and individuate a relationship between the approach implemented and other approaches and theories in literature. Our findings posit that digital startups adopt the Growth Hacking approach for the scaling of their business model, based on experimentation, customer involvement, continuous improvement. Such characteristics suggest its overlap with the Lean Startup Approaches but applied to the growth of the customer base to scale the BM. Successively, the results of the research infer that the application of Growth Hacking varies depending on the resources and organizational structure of the startup. The study frames the new approach into the entrepreneurial and strategic management literature, linking it to effectuation, entrepreneurial bricolage, discovery theory, disciplined entrepreneurship and to the concept of ambidextrous firm and dynamic capabilities. This study therefore represents a first step in constructing theory on practical approaches for the scaling of the business model, and it paves the way for future and promising research on experimentation. Finally, our research represents a guideline for entrepreneurs to prevent the firm from premature scaling and to successfully design the BM scaling process.

Le startup digitali implementano vari approcci pratici basati sulla sperimentazione, nelle fasi di creazione e validazione del modello di business, come il Lean Startup, e nella sua crescita. Recentemente, vari studiosi hanno pertanto introdotto il concetto di sperimentazione nella letteratura legata al modello di business, applicandolo alla validazione di esso. Tuttavia, la relazione fra sperimentazione e la fase successiva di crescita manca di un consistente fondamento teorico. Al fine di colmare questa lacuna, abbiamo condotto una ricerca esplorativa basata su molteplici casi. Il nostro obiettivo è quello di identificare come le startup accrescano il loro modello di business ed individuare una relazione fra l’approccio adoperato ed altri approcci e teorie in letteratura. Le nostre conclusioni dimostrano che le startup digitali implementano un approccio chiamato Growth Hacking, per la crescita del loro modello di business. Tale approccio è basato su sperimentazione, coinvolgimento del cliente, continuo miglioramento. Queste caratteristiche suggeriscono una sovrapposizione con gli approcci Lean Startup ma applicati all’ingrandimento della base di clienti al fine di accrescere il modello di business. A seguito, i risultati della ricerca indicano che l’applicazione del Growth Hacking varia a seconda delle risorse e della struttura organizzativa della startup. Inoltre, lo studio posiziona il nuovo approccio nella letteratura imprenditoriale e di gestione strategica, legandolo a teorie come effectuation, entrepreneurial bricolage, discovery theory, disciplined entrepreneurship ed il concetto di ambidextrous firm e dynamic capabilities. Questo studio rappresenta pertanto un primo passo verso la costruzione di teoria riguardante gli approcci pratici per la crescita del modello di business, aprendo la strada per una futura e promettente ricerca sulla sperimentazione. Infine, la nostra ricerca rappresenta una guida per gli imprenditori per prevenirli da una crescita prematura e per disegnare con successo il processo di crescita del modello di business.