The role of self-control and ego-depletion in impulse buying : a systematic literature review and an experimental paradigm

Impulse buying is as relevant as ever in the current economic scenario. Ajzen’s Theory of Planned Behavior predicts well planned purchases, however it fails when it comes to impulse buying. Analyzing the literature on impulse buying, a very fragmented framework is found, composed by many different perspectives. The most studied and the most important one is the one that analyzes impulse buying as a failure of self-control. A systematic literature review has been carried out on impulse buying and self-control. The results are carefully analyzed and described. A critical analysis of the papers highlights some theoretical and methodological gaps. Concerning the theoretical gaps there is on one hand a lack of a comprehensive framework of impulse buying with the result that the research is fragmented and limited; moreover, there is a debate on the actual effect of ego depletion on impulse buying. This debate is also due to two incongruences in the experiments: the tasks are not depleting, and the compliance of participants is assumed. An experimental paradigm has therefore been designed in order to overcome these methodological gaps, with the aim of clarifying the relationship between self-control and impulse buying. Managerial implications in terms of business, research and societal applications are discussed.

Gli acquisti d’impulso sono più rilevanti che mai nello scenario economico corrente. La Teoria del Comportamento Pianificato di Ajzen predice bene gli acquisti programmati, ma è meno efficace quando si parla di acquisti d’impulso. Gli studi sugli acquisti d’impulso rappresentano uno scenario frammentato, composto da molteplici prospettive. La più studiata e la più importante è quella che analizza l’acquisto d’impulso come un cedimento nell’autocontrollo del soggetto. È stata quindi svolta una revisione sistematica della letteratura su questa specifica prospettiva. I risultati sono descritti e analizzati nel dettaglio. Un’analisi critica della letteratura ha evidenziato alcune lacune teoriche e metodologiche. Le prime fanno riferimento alla mancanza di una teoria onnicomprensiva sull’acquisto d’impulso, con una letteratura frammentaria e limitata; inoltre, c’è un acceso dibattito sull’effetto dell’esaurimento dell’io sugli acquisti d’impulso. Questo dibattito è dovuto anche a due incongruenze metodologiche negli esperimenti: gli esercizi svolti con l’intento di esaurire l’ego dei soggetti potrebbero non essere del tutto efficaci e l’adesione dei partecipanti alle regole è presunta e non verificata. Per ovviare a questi problemi è stato proposto un paradigma sperimentale con l’obiettivo di chiarire la relazione tra autocontrollo e acquisti d’impulso. Vengono infine discusse implicazioni manageriali in termini di applicazioni per il business, per la ricerca e sociali.