The influence of negative emotions in the purchase process : a literature review and research agenda

The current marketing scientific literature lacks a comprehensive work that includes all the effects that negative emotions can have on the mind of the consumer during the purchase process. Every work is very specific, for this reason a general overview on this topic could be useful. The scope of this thesis is to put together all the scientific literature on negative emotion in the purchase process through a traditional literature review. The first part of the thesis gives an introduction to understand well the field we are moving on and to justify the motivation underlying the production of this work. The second part describes step by step the method used for the review. The third part is the core of the work, in which are described the effects that every negative emotion has on the purchase process as well as their managerial implications. In the last part are described the possible ethical issues that can come from leveraging on these emotions and the research agenda in which some suggestions for future work are given.

L'attuale letteratura scientifica incentrata sul marketing manca di un lavoro organico che includa tutti gli effetti che le emozioni negative possono avere sulla mente del consumatore durante il processo di acquisto. Ogni ricerca è molto specifica, per questo motivo potrebbe essere utile una panoramica generale su questo argomento. Lo scopo di questa tesi è quello di mettere insieme tutta la letteratura scientifica sull’influenza delle emozioni negative nel processo di acquisto attraverso una tradizionale revisione della letteratura. La prima parte della tesi fornisce un'introduzione per comprendere bene il campo in cui ci stiamo muovendo e per giustificare la motivazione alla base della produzione di questo lavoro. La seconda parte descrive il metodo utilizzato per la revisione. La terza parte è il fulcro del lavoro, in cui vengono descritti gli effetti che ogni emozione negativa ha sul processo di acquisto nonché le loro implicazioni gestionali. Nell'ultima parte vengono descritte le possibili questioni etiche che possono derivare dalla volontà di fare leva su queste emozioni con lo scopo di spingere il consumatore all’acquisto e l’agenda di ricerca in cui vengono forniti alcuni suggerimenti per i lavori futuri.