Defining luxury cars : a comprehensive study of critical success factors and managerial strategies

The object of the present work is to expand and define the current literature in the field of luxury automotive industry, which appears to be understudied. The starting point of the research is a recap of the knowledge of the luxury sector, ranging from the general definition and its evolution through time to more specific subjects on the management strategies in terms of marketing and supply chain. Such review allowed to highlight the main gaps existing in the literature panorama. The innovative side of the present Master Thesis relies on the proposition of a definition of luxury automotive. This has been obtained through a list of critical success factors validated through a survey presented to real luxury car owners. Moreover, the answers to such survey were used to create a classification of the clients, creating five main personas that are characterised by different values and desires. Lastly, the research wanted to provide a formal and structured approach to study the behaviours and strategies adopted by the main leaders of the automotive sector, pointing out the main differences with the models theorized by scholars. Thus, thanks to the results presented within this work it has been created a ground base of knowledge for researchers on luxury automotive. Moreover, company managers will obtain a higher level of understanding of sector dynamics and could create more focused strategies in order to better suit customers’ desires, aligning to them brands’ operational strategies.

L’obiettivo della seguente tesi è quello di contribuire ad espandere lo stato corrente della letteratura scientifica nell’ambito del settore automobilistico di lusso, il quale appare significativamente sotto studiato. La prima parte della ricerca presenta un riassunto della conoscenza attualmente disponibile sul settore del lusso, iniziando dalla definizione generale di esso fino a concetti più specifici riguardanti le strategie implementabili in ambito marketing e supply chain. Questo ha permesso di identificare quali fossero le principali lacune presenti nel panorama letterario scientifico. L’aspetto innovativo di questa tesi magistrale risiede nella proposizione di una definizione di lusso nel settore automobilistico, utilizzando una lista di fattori critici di successo validati tramite un questionario con dei reali possessori di auto di lusso. Inoltre, le informazioni raccolte dal questionario sono state utilizzate per creare una classificazione dei clienti, creando cinque principali archetipi caratterizzati da diversi valori e desideri. In aggiunta, la ricerca si ha sviluppato in maniera formale e strutturata un approccio per studiare i comportamenti e le strategie adottate dalle aziende leader del settore automobilistico di lusso, evidenziando le principali differenze con I modelli esistenti teorizzati da ricercatori. Concludendo, grazie ai risultati di questo è stata creata una base di conoscenza sul mondo delle auto di lusso per i ricercatori. Inoltre i manager aziendali avranno una maggiore comprensione delle dinamiche del settore analizzato e potranno elaborare strategie mirate a soddisfare i desideri dei clienti allineando la strategia operativa del brand ad essi.