A two-steps method applied to the go-to-market of a startup new product

Decision Making is a fundamental task of the Project Management. Often the data available aren’t sufficient to take the decision, therefore it is needed to elicit the required judgements from experts. Being the expert’s opinions qualitative in nature, their interpretation and use result a complex task. The Decision Maker has to handle the elicitation of uncertainties, the management of biases, and the expert’s judgements. Biases are one of the biggest issues of decision-making methods, since they affect every judgement’s elicitation; they can be classified in group and individual level, this latter type can be further classified in cognitive and motivational. Among the several available decision-making methods, the Focus Group is one of the most adaptable and referenced, but it isn’t exempt from biases. In this study it is proposed an improvement of the Focus Group technique: the aim is to reduce the behavioral group biases that normally affect this procedure by adding an individual step before the group discussion. The efficacy of this method is tested on the Go-To-Market strategy of a startup new product, it is an app called FriendsHome®. By comparing the results obtained in the individual and group phase, it can be observed that the biases are mitigated; indeed, the proposed “two-steps” method results a valid way to conduct a Focus Group.

Il decision-making è un’attività fondamentale della gestione di un progetto. Spesso i dati disponibili non sono sufficienti per poter decidere quindi è necessario ricercare negli esperti le conoscenze necessarie. Dato che il giudizio degli esperti è di natura qualitativa, la sua interpretazione e il suo utilizzo risultano complessi. Il decisore deve gestire la presenza di incertezze e di errori comportamentali e le opinioni degli esperti. Gli errori comportamentali sono uno dei maggiori problemi dei metodi decisionali, poiché influenzano l'elicitazione di ogni affermazione; possono essere classificati a livello di gruppo e individuali, quest'ultimo tipo può essere ulteriormente classificato in cognitivo e motivazionale. Tra i diversi metodi decisionali disponibili, il “Focus Group” è uno dei più adattabili ed utilizzati, ma non è esente dagli errori comportamentali. In questo studio viene proposto un miglioramento della tecnica del “Focus Group”: l'obiettivo è quello di ridurre gli errori comportamentali di gruppo che normalmente influenzano questa procedura aggiungendo una fase individuale prima della discussione di gruppo. L'efficacia di questo metodo è testata sulla strategia go-to-market di un nuovo prodotto di una startup, si tratta di un'app chiamata FriendsHome®. Confrontando i risultati ottenuti nella fase individuale con quella di gruppo, si può osservare che gli errori comportamentali sono mitigati; quindi, il metodo "two-steps" risulta un modo valido per condurre un “Focus Group”.