The proximity-based selection tool : a map in the jungle of partner selection

Research has identified many of the tiles composing the mosaic of partner selection, failing, in most cases, to satisfy the need for firms to utilize a more complete and systematic analysis in selecting partners (Cummings, 2012), in particular in the domain of Open Innovation and technological transfer. Therefore, the purpose of this study was to fill this gap, by developing a theoretical framework and an operational tool founded on the combination of the partner selection and proximity streams of literature. The Proximity-Based Selection Tool was created following the path beaten by Boschma (2005), who identified the relations between different dimensions of proximity and suggested the existence of an optimal level of proximity between collaborators, and Hansen (2014), who developed a framework to determine the desired degree of proximity according to the reason at the origin of the partnership. The experimental studies conducted, integrating desk analysis and action research, confirmed the adequacy of the PBST and the solidity of its theoretical foundation. More in detail, it was found that: 1. the introduction of the dimension of proximity, in the investigation of partner selection criteria, makes them interconnected components of the same system, rather than independent factors; 2. the notion of optimal proximity enables not only to which criteria should be satisfied for the success of the collaboration, but also to what extent; 3. A partner selection process strongly linked to characteristics and objective of the project favors the adoption of a more rigorous, detailed, and versatile approach.

La ricerca ha individuato molte delle tessere che compongono il mosaico della partner selection, fallendo tuttavia nel soddisfare la necessità delle aziende di svolgere un’analisi più esaustiva e sistematica nella selezione dei propri partner (Cummings, 2012), in particolare in ambito di Open Innovation e trasferimento tecnologico. Di conseguenza, la finalità di questo studio è di colmare tale lacuna, attraverso lo sviluppo di un modello teorico e uno strumento operativo fondati sulla combinazione delle correnti letterarie riguardanti partner selection e prossimità. Il Proximity-Based Selection Tool è stato creato seguendo il percorso tracciato da Boschma (2005), il quale ha identificato le relazioni tra le varie dimensioni di prossimità e suggerito l’esistenza di un livello di prossimità ottimale tra collaboratori, e Hansen (2014), che ha sviluppato un framework per analizzare come le ragioni alla base della collaborazione influenzano il livello di prossimità desiderato in progetti congiunti. Gli studi sperimentali condotti, integrando analisi desk ed action research, hanno confermato l’adeguatezza del PBST e la solidità delle sue fondamenta teoriche. Nel dettaglio, è emerso che: 1. l’introduzione delle dimensioni di prossimità, nell’indagine dei criteri di partner selection, facilita l’identificazione del quadro generale, rendendoli componenti interconnessi di un unico sistema, anziché fattori a sé stanti; 2. la nozione di prossimità ottimale consente di valutare non solo quali criteri debbano essere soddisfatti per il successo della collaborazione, ma anche in quale misura; 3. un processo di partner selection fortemente legato a caratteristiche e finalità del progetto favorisce l’adozione di un approccio più rigoroso, dettagliato e versatile.