Fix it or buy it? Exploring the emotional drivers of consumer decisions to repair a durable good

Repairing goods and, consequently, extending their lifespans is one of the most effective transition strategies towards the Circular Economy. A way to imply this strategy is to establish a strong relationship between the user and the product which is known as “product attachment”. This research explores how product attachment toward new product, generated through personalization activity, influences consumers` decisions to purchase and to repair. We carry out two studies. In the first study via a survey, we explore the role of reflective product attachment; the effect of availability of repair policies on the intention to purchase a durable product; how consumers` traits regarding the cost affect their repair propensity and the repair policy evaluation. Results show that self-reported attachment positively affected the intention to purchase. Regarding the consumers` characteristics, “relation between item cost and repair” and “frugality” had a significant positive influence on repair propensity in case of DIY repair. However the availability of repair option did not increase the intention to purchase. Except DIY repair, which after being offered, reduced the Intention to purchase. Through the second empirical study, adopting physiological, behavioural and self-reported measures, we analyse how three components of attachment, generated during the first interaction with a product, drive intention to purchase. Results confirmed conclusions of prior studies stating that levels of attachment are independent and capture different aspect. We also investigated the moderation of product typology in both studies. No significant difference was detected. Implications for researchers and managers are discussed.

Riparare e, di conseguenza, prolungarne la durata dei prodotti è una delle strategie di transizione più efficaci verso l'Economia Circolare. Un modo per implicare questa strategia è quello di stabilire una forte relazione tra l'utente e il prodotto che è noto come “attaccamento al prodotto”. Questa ricerca esplora come l'attaccamento verso il nuovo prodotto, generato attraverso l'attività di personalizzazione, influenzi le decisioni dei consumatori di acquistare e riparare. Abbiamo effettuato due studi. Nel primo studio attraverso un sondaggio, esploriamo il ruolo dell'attaccamento al prodotto riflettente; l'effetto della disponibilità di politiche di riparazione sull'intenzione di acquistare un prodotto durevole; come i tratti dei consumatori per quanto riguarda il costo influenzano la loro propensione alla riparazione e la valutazione della politica di riparazione. I risultati mostrano che l'attaccamento auto-riferito ha influenzato positivamente l'intenzione di acquistare. Per quanto riguarda le caratteristiche dei consumatori, la “relazione tra costo articolo e riparazione” e la “frugalità” hanno avuto una significativa influenza positiva sulla propensione alla riparazione in caso di riparazione fai da te. Tuttavia la disponibilità di opzione di riparazione non ha aumentato l'intenzione di acquistare. Tranne la riparazione DIY, che dopo essere stata offerta, ha ridotto l'intenzione di acquistare. Attraverso il secondo studio empirico, adottando misure fisiologiche, comportamentali e auto-riferite, analizziamo come tre componenti dell'attaccamento, generati durante la prima interazione con un prodotto, guidino l'intenzione di acquisto. I risultati hanno confermato le conclusioni di studi precedenti che affermavano che i livelli di attaccamento sono indipendenti e catturano aspetti diversi. Abbiamo anche studiato la moderazione della tipologia di prodotto in entrambi gli studi. Non è stata rilevata alcuna differenza significativa. Vengono discusse le implicazioni per i ricercatori e i manager.