The transition from sales and operations plan to integrated business plan : a systematic literature review

The nowadays dynamic environment necessitates organizations to adopt an agile approach to remain competitive. Sales and Operations Planning emerged in the 1990s as a solution for enhancing internal coordination by integrating sales and production plans. Its potentialities and advantages caught the attention of companies and managers, that start to seek its evolution into a more complete process, called Integrated Business Planning. However, there is still a lack in the literature that clarifies the differences between the two and how to transition toward this higher level, or if they are just the same process under different names. This thesis conducts a comprehensive systematic literature review, analyzing both academic and practical perspectives to provide a clear definition of IBP, its key features, and difference from S&OP. The study aims to fill the gap in the literature by also offering an academic perspective on a concept largely shaped by practitioners’ opinions. Two research questions are addressed: 1) What differentiating factors characterize S&OP when compared to IBP? 2) How can organizations evolve from S&OP to IBP? The findings provide insights into their differentiation, the transition from S&OP to IBP and future research directions.

L'ambiente dinamico di oggi impone alle organizzazioni di adottare un approccio agile per rimanere competitive. La pianificazione delle vendite e delle operazioni è emersa negli anni '90 come soluzione per migliorare il coordinamento interno integrando i piani di vendita e di produzione. Le sue potenzialità e i suoi vantaggi hanno attirato l'attenzione di aziende e manager, che hanno iniziato a cercare la sua evoluzione in un processo più completo, chiamato Integrated Business Planning. Tuttavia, manca ancora una letteratura che chiarisca le differenze tra i due e le modalità di transizione verso questo livello superiore, o se si tratta semplicemente dello stesso processo con nomi diversi. Questa tesi conduce una revisione sistematica e completa della letteratura, analizzando sia le prospettive accademiche che quelle pratiche per fornire una definizione chiara dell'IBP, delle sue caratteristiche chiave e delle differenze rispetto al S&OP. Lo studio mira a colmare la lacuna della letteratura, offrendo anche una prospettiva accademica su un concetto in gran parte modellato dalle opinioni dei professionisti. Vengono affrontate due domande di ricerca: 1) Quali fattori di differenziazione caratterizzano il S&OP rispetto all'IBP? 2) Come possono le organizzazioni evolvere dal S&OP all'IBP? I risultati forniscono indicazioni sulla loro differenziazione, sulla transizione da S&OP a IBP e sulle future direzioni di ricerca.