Energy Service Companies: Business Model in the Energy Transition

In the following Master Thesis, the business models of Energy Service Companies are analysed, and defined according to the model of Osterwalder & Pignuer (2010). The objective of the research is to understand which are the main characteristics of each block and which determine competitive advantage. Two parallel and complementary kinds of research were carried out, the first qualitative and the second quantitative. A database was built including 294 Italian Energy Service Companies and competitors (Utilities, Facility and OEMs) characterised by profitability indicators covering the period 2015 - 2021 and by variables, extrapolated from website analysis, related to the sectors covered, contracts, technologies and services offered. In addition, 17 structured interviews were conducted with industry experts. After an in-depth literature review, the research begins with an overview of the Energy Services industry through a PESTEL, which highlights the importance of the regulatory framework and energy prices, and then with an assessment of market size and concentration, which reveals a competitive and extremely unequal environment where a few large companies control most of the market. Then, the business model blocks were analysed using the tools of cross-tabulation and chi-square; the analysis and comparison of profitability indicators concerning the size of the ESCo and its competitors. The results show that ESCos compete on access to and cost of financial resources, which proved to be key levers for competitive advantage; moreover, both physical and human resources are relevant. Another aspect that emerges as significant is the creation of a direct relationship with customers in order to establish a relationship based on mutual trust. ESCos and competitors move towards greater diversification by covering several sectors at the same time; on the other hand, contract types tend to specialise. As far as technologies are concerned, ESCos mostly offer integrated products that include several technologies in a single intervention; they are also innovation-oriented by engaging in Decarbonisation-related projects such as hydrogen, digitalization, storage systems, biofuels and CO2 capture. Key activities are also integrated, including energy auditing, design and implementation. ESCos are competitive and profitable compared to other market players, although small companies may have difficulty raising the necessary capital. In any case, Energy Service Companies are confirmed as a key lever for the achievement of energy efficiency goals and the development of key technologies for the decarbonisation path.

Nella seguente Tesi Magistrale sono analizzati i business model delle Energy Service Companies, definiti in accordo con il modello di Osterwalder & Pignuer (2010). L’obiettivo della ricerca è di capire quali sono le caratteristiche principali di ciascun blocco e quali determinano un vantaggio competitivo. Si sono portati avanti due ricerche parallele e complementari, la prima qualitativa la seconda quantitativa. È stato costruito un database che include 294 aziende italiane fra Energy Service Companies e competitors (Utility, Facility e OEMs) caratterizzate da indicatori di profittabilità riguardanti il periodo 2015 – 2021 e da variabili, estrapolate dall’ analisi dei siti web, relative ai settori coperti, i contratti, le tecnologie e i servizi offerti. Inoltre, sono state condotte 18 interviste strutturate con esperti del settore. Dopo un’approfondita analisi di Letteratura, la ricerca inizia con una panoramica dell’industria dei Servizi Energetici tramite una PESTEL, che ha evidenziato l’importanza del quadro normativo e dei prezzi dell’energia, e poi con la valutazione delle dimensioni e della concentrazione del mercato, da cui è emerso un contesto competitivo ed estremamente ineguale dove poche grandi aziende controllano la maggior parte del mercato. In seguito, i blocchi del business model sono stati analizzati tramite gli strumenti della cross tabulazione e del chi-quadro; l’analisi e il confronto degli indicatori di profittabilità rispetto alla dimensione delle ESCo e ai suoi competitor. I risultati mostrano come le ESCo competano sull’accesso e il costo delle risorse finanziarie, le quali si sono rivelate leve chiave per il vantaggio competitivo, inoltre sia le risorse fisiche che umane sono rilevanti. Un altro aspetto che emerge come significativo è la creazione di un rapporto diretto con i clienti in modo da stabilire una relazione basata sulla mutua fiducia. ESCo e competitor si muovono verso una maggiore diversificazione coprendo più settori contemporaneamente; invece, le tipologie di contratto tendono a specializzarsi. Per quanto riguarda tecnologie, le ESCo offrono per lo più prodotti integrati che includono diverse tecnologie in un singolo intervento, inoltre sono orientati all’innovazione cimentandosi in progetti legati alla Decarbonizzazione come idrogeno, digitalizzazione, sistemi di stoccaggio, biocarburanti e cattura CO2. Le attività chiave sono anch’esse integrate fra cui spiccano l’audit energetico, la progettazione e la realizzazione. Le ESCo risultano competitive e profittevoli rispetto agli altri player del mercato, sebbene la compagine di piccole aziende potrebbe avere difficoltà a reperire il capitale necessario. In ogni caso, le Energy Service Companies si confermano una leva fondamentale per il conseguimento degli obiettivi di efficienza energetica e lo sviluppo di tecnologie chiave per il percorso di decarbonizzazione.