Buyer-supplier negotiation: ESG integration through a multiple case study analysis

Purpose, originality and value: In an era marked by unprecedented environmental challenges and growing societal concerns, the intersection of sustainability and business practices is a focal point of discourse. Despite the increasing acknowledgment of sustainability's significance in Purchasing and Supply Chain Management, a conspicuous research gap exists regarding the incorporation of sustainability issues into the negotiation process. This dissertation aims to explore where ESG parameters are integrated and prioritized during the different stages of the negotiation process. Furthermore, it aims to understand which tools can serve as enablers for the effective inclusion of ESG factors in the negotiation process. Design, methodology and approach: The research methodology began with a structured literature review, analysing existing contributions on buyer-supplier negotiation and sustainability themes, specifically ESG, and allowing the identification of the aforementioned gaps. This informed the creation of a Preliminary Research Framework. To validate it, a diverse sample of companies was identified, taking into account both their industry affiliation and possession of B Corp certification. After data collection, the analysis of case studies facilitated the identification of variables and codes culminating with the construction of the Final Framework. Findings: The authors' investigation reveals a notable integration of sustainability both before and after negotiations, particularly evident in B Corp-certified companies where comprehensive incorporation is observed across all suppliers. Instead, in the central negotiation phase, sustainability is very poorly considered. Theoretical and managerial implications: This research contributes theoretically by presenting a Final Framework that intricately details the integration of ESG parameters in negotiation processes. The emphasis on industry-specific alignment adds depth to existing theoretical perspectives. Managers can leverage these insights as a starting point to enhance decision-making, ensuring the appropriate integration and prioritization of ESG parameters based on industry-specific dynamics. By aligning negotiations with these considerations, companies can foster sustainable business practices, build stakeholder trust, and contribute positively to ESG inclusion. Limitations and future research: Given the novelty of the subject matter, expanding the sample size of companies may uncover diverse and more comprehensive results. Additionally, the study advocates for further focus on the "Enablers", currently unexplored by the case study companies. Indeed, some companies highlighted their interest in technologies such as artificial intelligence or blockchain, that could play a significant role in aiding and facilitating the inclusion of sustainability in the negotiation process. This underscores the need for further exploration and refinement both forthe use of enablers and the inclusion of ESG in the discussion phase to enhance the overall depth and accuracy of the research.

Scopo, originalità e valore: In un'epoca segnata da sfide ambientali e crescenti preoccupazioni sociali, l'intersezione tra sostenibilità e pratiche aziendali sta attirando sempre più attenzione. Nonostante la sostenibilità sia sempre più rilevante nella gestione degli acquisti e della supply chain, esiste un’evidente lacuna in letteratura riguardo all'integrazione dei parametri di sostenibilità nel processo di negoziazione. Questa tesi si propone di esplorare dove vengono integrate e priorizzate le variabili ESG durante le diverse fasi del processo. Inoltre, mira a comprendere quali strumenti possano fungere da facilitatori per l'inclusione dei fattori ESG nel processo. Progettazione, metodologia e approccio: La metodologia di ricerca è iniziata con una revisione della letteratura, analizzando i contributi esistenti su temi di negoziazione acquirente-fornitore e sostenibilità, in particolare in termini ESG, consentendo l'individuazione delle lacune sopra menzionate. Ciò ha permesso la formulazione di un Preliminary Research Framework. Per convalidarlo, è stato identificato un campione eterogeneo di aziende, considerando sia l'affiliazione settoriale che il possesso della certificazione B Corp. Dopo la raccolta dati, l'analisi dei casi studio ha facilitato l'identificazione di variabili e codici culminando con la costruzione del Final Framework. Risultati: L'indagine condotta rivela una notevole integrazione della sostenibilità sia prima che dopo le negoziazioni, evidenziata in modo particolare nelle aziende certificate B Corp, dove l’attenzione è completa su tutti i fornitori. Invece, nella fase centrale di negoziazione, la sostenibilità è poco considerata da tutti. Implicazioni Teoriche e Manageriali: L’attenzione al settore industriale, insieme al dettaglio sull’inclusione dei parametri ESG nel processo, aggiunge profondità alle prospettive teoriche esistenti. I manager possono sfruttare questi spunti come punto di partenza per migliorare i processi di decision-making, garantendo l'integrazione e la prioritizzazione adeguate delle variabili ESG basate sulle dinamiche specifiche del settore. Allineando le negoziazioni a tali considerazioni, le aziende possono promuovere pratiche aziendali sostenibili, costruire fiducia degli stakeholder e contribuire positivamente all'inclusione degli ESG. Limitazioni e future ricerche: Date la novità della materia, espandere la dimensione del campione aziendale potrebbe portare a risultati più diversificati e approfonditi. Inoltre, lo studio sottolinea la necessità di focalizzarsi ulteriormente sugli "Enablers", attualmente non esplorati dalle aziende oggetto di studio. Infatti, alcune aziende hanno evidenziato il loro interesse in tecnologie come intelligenza artificiale o blockchain, che potrebbero svolgere un ruolo significativo nel facilitare l'inclusione della sostenibilità nel processo di negoziazione. Ciò sottolinea la necessità di ulteriori affinamenti per l'utilizzo degli enablers e per l'inclusione degli ESG nella fase di discussione al fine di migliorare l'accuratezza della ricerca.