Value-based pricing: case study of a manufacturing company in a B2B market

In a B2B market context characterized by intense competition and a general decline in profitability, companies are seeking solutions capable of ensuring long-term economic sustainability and sustained growth. The transition toward a customer-centric approach, with value-based pricing as its core principle, may represent a viable response to these needs. The objective of this thesis is to assess, through a case study involving a manufacturing company operating in the machine tool sector, the actual effectiveness of value-based pricing in maximizing profitability and aligning the offer with the specific needs of a complex market such as the Asian one. The review of the existing literature on the topic of value-based pricing made it possible to identify the theoretical references necessary to develop a framework tailored to the company's requirements. The case study thus analyzes the concrete application of the Value Analysis Framework, highlighting the activities carried out, the tools used at each stage, and the critical issues encountered, and measures its effectiveness in addressing the company’s needs. The initial results show that adopting a value-based pricing approach helps strengthen the company’s operating profitability by improving its ability to monetize sales. The outcomes related to the penetration of the Asian market also appear encouraging, although the expected volumes have not yet been achieved. The case study therefore confirms the relevance of value-based pricing in the B2B industrial context as a strategic and commercial tool to increase profitability.

In un contesto di mercato B2B caratterizzato da una forte competizione e una generale riduzione della marginalità le aziende cercano soluzioni in grado di garantire sostenibilità economica nel tempo e crescita duratura. La transizione verso un approccio customer-centric, che vede nel value-based pricing il suo nucleo fondante, può rappresentare una risposta a queste esigenze. L’obiettivo di questa tesi è quello di verificare, attraverso un caso di studio che vede coinvolta un’azienda manifatturiera nel settore delle macchine utensili, l’effettiva efficacia del value-based pricing per massimizzare la marginalità e allineare l’offerta alle esigenze specifiche di un mercato complesso come quello asiatico. La revisione della letteratura esistente relativa al tema del value-based pricing ha permesso di individuare i riferimenti teorici per lo sviluppo di un framework che rispondesse alle esigenze dell’azienda. Il caso studio analizza quindi l’applicazione concreta del Value analsys framework, evidenziando le attività condotte, gli strumenti utilizzati in ogni fase e le criticità riscontrate e ne misura l’efficacia nel rispondere alle esigenze dell’azienda. I primi risultati riscontrati, dimostrano che l’adozione di un approccio value-based pricing contribuisce a rafforzare la redditività operativa dell’azienda, migliorando la capacità di montezzazione delle vendite. Anche i risultati legati alla penetrazione del mercato asiatico appaiono incoraggianti, sebbene non siano ancora stati raggiunti i volumi auspicati. Il caso di studio conferma, dunque, la rilevanza del value-based pricing nel contesto industriale B2B come strumento strategico e commerciale per aumentare la marginalità.