Growth strategies and organizational structures: a qualitative study

The ability to grow and to scale up has become a key part of corporate strategy, and many firms have adopted dedicated organizational functions to leverage growth. However, current literature lacks insights into how firms deploy such functions and what they do. To address this issue, this thesis investigates how firms structure a dedicated growth function to pursue organic growth, and which design choices shape its effectiveness. Adopting a qualitative, inductive multiple–case design, I analyse semi-structured interviews with Chief Growth Officers (CGOs) and Heads of Growth across 25 firms, complemented by practitioner sources for triangulation where academic literature is sparse. Findings reveal four core design choices that jointly configure the growth function: (i) marketing-led vs. product-led orientation; (ii) centralized vs. distributed structure; (iii) diversifying vs. augmenting growth aim; (iv) internal vs. external focus. From these dimensions we identify three dominant configurations, a Growth Efficiency Unit (centralized, augmenting, internally focused), an Experiments Hub (distributed, product-led, augmenting, externally focused), and a Business Expansion Task Force (centralized, diversifying, externally focused). Conceptually, the growth function operationalizes dynamic capabilities by institutionalizing sensing (analytics, market listening), seizing (rapid experiments, portfolio arbitration), and transforming (scaling or sunsetting and resource realignment). Practically, the study proposes a model for firms and managers who are looking to build a growth function, in which cascading choices link business-model fit to orientation, structure, aim, and focus, with the “focus” dimension acting as a corrector of over-tight fit. The results inform growth governance by clarifying when to centralize vs. distribute authority and how to balance short-term efficiency with long-term renewal.

La capacità di crescere e di espandersi è diventata una parte fondamentale della strategia aziendale e molte aziende hanno adottato funzioni organizzative dedicate per sfruttare la crescita. Tuttavia, la letteratura attuale manca di approfondimenti su come le aziende implementano tali funzioni. Per affrontare questo problema, la presente tesi indaga come le aziende strutturano una funzione dedicata alla crescita per perseguire una crescita organica e quali scelte di progettazione ne determinano l'efficacia. Adottando un approccio qualitativo e induttivo, sono state condotte interviste semi-strutturate con Chief Growth Officer (CGO) e responsabili della crescita (HoG) di 25 aziende, integrando poi con fonti pratiche per la triangolazione laddove la letteratura accademica è scarsa. I risultati rivelano quattro scelte progettuali fondamentali che configurano congiuntamente la funzione di crescita: (i) orientamento guidato dal marketing vs. orientamento guidato dal prodotto; (ii) struttura centralizzata vs. struttura distribuita; (iii) diversificazione vs. aumento dell'obiettivo di crescita; (iv) focus interno vs. focus esterno. Da queste dimensioni identifichiamo tre configurazioni dominanti: ‘Growth Efficiency Unit’ (centralizzata, di potenziamento, focalizzata internamente), ‘Experiments Hub’ (distribuito, orientato al prodotto, di potenziamento, focalizzato esternamente) e ‘Business Expansion Task Force’ (centralizzata, di diversificazione, focalizzata esternamente). In pratica, lo studio propone un modello di crescita aziendale in cui scelte a cascata collegano il desiderio di crescita con l'adeguatezza del modello di business.