B2B influencer marketing

Business-to-Business (B2B) influencer marketing has attracted growing attention from both scholars and practitioners. However, academic research on influencers in the B2B context remains fragmented and underdeveloped. This thesis contributes to the field by conducting a systematic literature review and advancing theoretical understanding in three key areas: (1) it demonstrates that insights from Business-to-Consumer (B2C) influencer marketing are not directly transferable to B2B contexts, underlining the need for B2B-specific strategies and frameworks; (2) it specifies the distinctive attributes and types of B2B influencers; and (3) it identifies barriers to adoption and highlights corresponding research gaps.

Il marketing degli influencer Business-to-Business (B2B) ha attirato una crescente attenzione sia da parte degli studiosi che dei professionisti. Tuttavia, la ricerca accademica sugli influencer nel contesto B2B rimane frammentata e poco sviluppata. Questa tesi contribuisce al campo attraverso una revisione sistematica della letteratura e avanzando la comprensione teorica in tre aree chiave: (1) dimostra che le intuizioni derivanti dal marketing degli influencer Business-to-Consumer (B2C) non sono direttamente trasferibili ai contesti B2B, sottolineando la necessità di strategie e framework specifici per il B2B; (2) specifica gli attributi distintivi e le tipologie di influencer B2B; e (3) identifica le barriere all’adozione e mette in evidenza le relative lacune di ricerca.