The evolution of supplier relationships in an advanced S and OP context: a framework for integrated supplier engagement

As companies continue to advance their Sales and Operations Planning (S&OP) capabilities, it is widely recognized that many leading organizations have implemented digital platform enhancements to achieve excellence in their internal planning processes. However, a significant gap remains between these internal advancements and the collaborative planning capabilities of their multi-tier supplier networks. By studying this transition in collaboration with a leading multinational organization in the automotive industry, this thesis researches supplier involvement, technical readiness, and their willingness to engage in advanced S&OP integration practices. Structured interviews revealed several key challenges to effective collaboration, including limited digital infrastructure, concerns around data transparency, and fragmented contracting mechanisms. Despite these barriers, the study found that suppliers are generally open to engage in deeper collaborative relationships and are willing to engage in mutually beneficial integrated planning models. The misalignment between internal and external development and execution capabilities remains a critical challenge. To address this, the study proposes building cross-tier planning collaboration maturity, supported by KPI-driven alignment, and incentive-based contracting. The findings offer practical implications for firms seeking to improve their supplier integration strategies and contribute to the theoretical understanding of how supply networks can evolve from traditional linear coordination models toward more dynamic, responsive, and complex multi-tier collaboration frameworks.

Mentre le aziende continuano a migliorare le proprie capacità di Sales and Operations Planning (S&OP), è ampiamente riconosciuto che molte organizzazioni leader hanno implementato miglioramenti della piattaforma digitale per raggiungere l'eccellenza nei propri processi di pianificazione interna. Tuttavia, permane un divario significativo tra questi progressi interni e le capacità di pianificazione collaborativa delle loro reti di fornitori multilivello. La tesi si ripropone di indagare la transizione verso modelli integrati in collaborazione con un'organizzazione multinazionale leader nel settore automobilistico. Si analizza il coinvolgimento dei fornitori, la loro preparazione tecnica e la loro disponibilità a impegnarsi in pratiche avanzate di integrazione S&OP. Interviste strutturate hanno rivelato diverse criticità per una collaborazione efficace, tra cui limiti legati alle infrastrutture digitali, problematiche di trasparenza dei dati e meccanismi di contrattualizzazione frammentati. Nonostante queste barriere, lo studio ha rilevato che i fornitori sono generalmente aperti a instaurare relazioni collaborative più profonde e sono disposti a impegnarsi in modelli di pianificazione integrati reciprocamente vantaggiosi. Il disallineamento tra le capacità di sviluppo ed esecuzione interne ed esterne rimane una sfida critica. Per affrontare questo problema, lo studio propone di sviluppare una collaborazione di pianificazione multilivello matura, supportata da un allineamento basato su KPI e da contratti basati su incentivi. I risultati offrono spunti utili per le aziende che vogliono migliorare l’integrazione con i propri fornitori, mostrando come sia possibile costruire modelli di collaborazione più chiari ed efficaci. Allo stesso tempo, lo studio aiuta a capire meglio come le reti di fornitura possano passare da forme di coordinamento tradizionali a modalità di collaborazione multilivello più dinamiche, reattive e complesse.