New ventures and access to funding: understanding the formation of the demand for capital and its matching with the supply

Access to funding is essential for the creation, survival, and growth of new entrepreneurial ventures. However, these ventures are typically capital constrained, and their ability to secure external funding significantly influences their long-term performance. While existing literature in entrepreneurial finance has predominantly focused on the supply side by investigating how investors select and support new ventures, the demand side, namely the financial and non-financial decisions entrepreneurs take to obtain funding, remains underexplored. This thesis addresses this gap by investigating how entrepreneurs actively shape their ventures’ access to capital through early non-financial strategic choices and the formulation and adaptation of their funding demands. To address this, the thesis comprises three interrelated studies based on both secondary and primary longitudinal data collected from Italian new ventures. The first study looks at the early strategic decisions that entrepreneurs make when positioning their ventures in the market and shows how these choices affect their ability to attract different types of investors. The second study focuses on entrepreneurs’ formulation of demand for funding for their new ventures, namely the estimation of capital requirements and selection of funding instruments and channels, by investigating whether certain decision-making approaches help improve these choices. The third study examines why and under what conditions entrepreneurs radically revise their initially designed demand for funding, showing that such changes often occur when there is a misalignment between the initial financial choices and the rest of the business model, and that entrepreneurs’ ability to act on this depends on their knowledge and resources. Collectively, these studies advance a demand-side perspective on entrepreneurial finance, highlighting that entrepreneurs play an active role in shaping their ventures’ access to external capital. They do so by making early strategic choices that influence how investors evaluate them, by carefully defining their funding requests, and by adapting these requests when they no longer fit with the venture’s overall strategy. In this way, entrepreneurs affect how demand and supply meet in entrepreneurial finance and, ultimately, influence capital market equilibrium. The findings of this thesis have both theoretical and practical implications. From an academic perspective, they contribute to shifting the focus of entrepreneurial finance towards the demand side, which has been largely overlooked. From a practical perspective, they show that entrepreneurs should pay attention to their early positioning, develop financial knowledge, and remain flexible in adapting their funding plans. For policymakers, the results suggest that improving access to capital requires not only increasing the availability of funds but also supporting entrepreneurs in learning how to formulate and manage their demand for funding more effectively.

L'accesso ai finanziamenti è essenziale per la nascita, la sopravvivenza e la crescita delle nuove imprese. Queste, tuttavia, si trovano tipicamente in condizioni di vincolo finanziario, e la loro capacità di ottenere capitale esterno influenza in modo significativo le performance nel lungo periodo. Sebbene la letteratura esistente in materia di finanza imprenditoriale si sia concentrata prevalentemente sul lato dell'offerta — indagando le modalità con cui gli investitori selezionano e supportano le nuove imprese — il lato della domanda, ovvero le decisioni finanziarie e non finanziarie che gli imprenditori adottano per ottenere finanziamenti, rimane ancora poco esplorato. Questa tesi colma tale lacuna analizzando come gli imprenditori plasmino attivamente l'accesso al capitale delle proprie imprese attraverso scelte strategiche non finanziarie compiute nelle fasi iniziali e attraverso la formulazione e l'adattamento della domanda di finanziamento. A tal fine, la tesi si articola in tre studi tra loro interconnessi, basati su dati longitudinali sia secondari che primari raccolti da nuove imprese italiane. Il primo studio esamina le decisioni strategiche che gli imprenditori adottano nelle fasi iniziali per posizionare le proprie imprese sul mercato, mostrando come tali scelte influenzino la capacità di attrarre diverse tipologie di investitori. Il secondo studio si concentra sulla formulazione della domanda di finanziamento da parte degli imprenditori — ovvero sulla stima del fabbisogno di capitale e sulla selezione degli strumenti e dei canali di finanziamento — indagando se determinati approcci decisionali contribuiscano a migliorare queste scelte. Il terzo studio analizza perché, e in quali condizioni, gli imprenditori rivedano radicalmente la domanda di finanziamento inizialmente formulata, mostrando che tali cambiamenti si verificano spesso in presenza di un disallineamento tra le scelte finanziarie iniziali e il resto del modello di business, e che la capacità degli imprenditori di agire in risposta a questo disallineamento dipende dalle loro conoscenze e risorse. Nel complesso, questi studi sviluppano una prospettiva orientata alla domanda nell'ambito della finanza imprenditoriale, evidenziando come gli imprenditori svolgano un ruolo attivo nel determinare l'accesso al capitale esterno delle proprie imprese. Ciò avviene attraverso scelte strategiche precoci che influenzano la valutazione da parte degli investitori, attraverso una definizione accurata delle richieste di finanziamento e attraverso l'adattamento di tali richieste quando queste non risultano più coerenti con la strategia complessiva dell'impresa. In questo modo, gli imprenditori influenzano l'incontro tra domanda e offerta nella finanza imprenditoriale e, in ultima analisi, concorrono all'equilibrio dei mercati dei capitali. I risultati di questa tesi presentano implicazioni sia teoriche che pratiche. Dal punto di vista accademico, contribuiscono a spostare il focus della finanza imprenditoriale verso il lato della domanda, finora ampiamente trascurato. Dal punto di vista pratico, mostrano che gli imprenditori dovrebbero prestare attenzione al posizionamento iniziale, sviluppare competenze finanziarie e mantenersi flessibili nell'adattare i propri piani di finanziamento. Per i responsabili politici, i risultati suggeriscono che migliorare l'accesso al capitale richiede non solo un aumento della disponibilità di fondi, ma anche il sostegno agli imprenditori affinché imparino a formulare e gestire in modo più efficace la propria domanda di finanziamento.