Development of service oriented business models for agricultural machinery manufacturers

This work is to study in deep the concept of PSS and its applicability to the market of agricultural machinery. The theories on product service system are analyzed presenting the most significant researches and several examples of successful implementations. The literature analysis includes a description of theories on business models with a deeper focus on Alexander Osterwalder’s work, it is presented its framework which is utilized as the analytical tool for the subsequent part of the research. The Osterwalder model has been partially modified in order to obtain a specific framework more applicable to the scope of research. The agricultural machinery market is analyzed and it is proposed a description of the state of the art with a deeper focus on the Italian territory. In order to develop service - oriented business models in the sector, 31 manufacturers, 3 dealers and 2 farms have been analyzed through questionnaires, telephone calls and case study. The selected companies were chosen basing on the standards of the services provided and individuating the best practices of the sector. It was involved in the research a manufacturer operating in a parallel market considered a world leader for the service provision. From the analysis It emerged the necessity of a more structured service provision network and the possibility to develop efficient and profitable new business models. The different dimensions and the dissimilar kinds of machinery produced lead us to identify three different segments of players and for each one it is proposed a specific service – oriented business model. The main result of this research is the development of three new business strategies that go towards a sustainable oriented innovation without neglecting the profit aspect in the Italian market of agricultural machinery.

Questo lavoro ha l’obiettivo di analizzare nel dettaglio il concetto di PSS e la sua applicabilità nel settore delle macchine agricole. Le teorie sul product-service system sono esaminate presentando le ricerche più significative e diversi esempi pratici di applicazioni di successo. L’analisi della letteratura include una descrizione della teoria sui modelli di Business privilegiando il lavoro di Alexander Osterwalder: viene presentata una struttura di analisi che verrà utilizzata nelle successive parti della ricerca. Lo strumento proposto da Osterwalder è stato parzialmente modificato allo scopo di fornire un modello specifico più adattabile al contesto dell’analisi. Viene inoltre analizzato il mercato delle macchine agricole ed è presentata una descrizione dello stato dell’arte dedicando particolare attenzione alla situazione del territorio italiano. Al fine di sviluppare modelli di business orientati al servizio in questo settore, sono stati analizzati, attraverso questionari, interviste telefoniche e casi di studio, 31 produttori, 3 distributori e 2 aziende agricole. Le aziende selezionate sono state scelte sulla base degli standard di servizio offerti individuando le best practice del settore. E’ stato inoltre coinvolto nella ricerca un produttore che opera in un segmento di mercato parallelo e unanimemente considerato leader mondiale nell’offerta di servizi. Ciò che emerge è la necessità di una rete strutturata di erogazione di servizi e la possibilità di sviluppare nuovi e redditizi modelli di business orientati al servizio. Le differenti dimensioni dei produttori considerati e l’eterogeneità delle macchine prodotte ha portato ad identificare tre segmenti diversi di produttori in questo mercato e per ognuno di loro viene proposto una specifico modello di business orientato ai servizi. Il risultato principale del lavoro è quindi lo sviluppo di 3 modelli di business applicabili al mercato delle macchine agricole che vanno in direzione di un'innovazione sostenibile senza trascurare l’aspetto del profitto.