Improving financial performance through purchasing : a case study on payment term negotiation

Many businesses are facing difficulties in financing their regular production cycle. As consequence, corporates pay more and more attention to the reduction of their Cash Conversion Cycle (CCC), an on-going liquidity measure. The Purchasing function plays a pivotal role in the implementation of all the practices aimed at achieving that goal and, especially, those targeting to strengthen “days payable outstanding” (DPO) value. This paper first identifies key leverage points to manage CCC effectively. Next, relying on a real case-study discussion, it introduces several analysis and tools the Purchasing function could exploit to extend payment terms through negotiations with vendors and, in turn, increase company’s DPO. Finally, implications on managerial practices are also offered.

Oggigiorno, molte aziende incontrano difficoltà nel finanziare il loro ciclo di produzione caratteristico. Di conseguenza, le società stanno prestando sempre più attenzione alla riduzione del loro Cash Conversion Cycle (CCC), una misura dinamica di liquidità. La funzione Acquisti svolge un ruolo fondamentale nell'attuazione di tutte le pratiche finalizzate al raggiungimento di tale obiettivo e, soprattutto, quelle rivolte ad aumentare i cosiddetti "Days Payable Outstanding" (DPO). Questo documento individua inizialmente una serie di leve adottabili al fine di gestire efficacemente il CCC. Successivamente, basandosi sulla discussione di un caso-studio reale, la tesi introduce diverse analisi e strumenti che la funzione Acquisti può utilizzare per negoziare con i fornitori dei termini di pagamento migliori e, quindi, incrementare i DPO dell’ azienda. Commenti e possibili implicazioni manageriali completano il documento.