Strategie di esportazione nei Paesi emergenti : elettrodomestici ed efficienza energetica. Il caso Interdas

Following a brief summary of the evolution of sales and marketing during ‘900s, the thesis focuses on how Interdas (Das), an exporter of domestic appliances, implemented its export strategy in the emerging markets. Given the complexity of these countries, around 150 different markets in permanent evolution, Das and Whirlpool (W) together with the University of Michigan developed the “stages of development model”, which classifies emerging markets in 5 progressive stages according to socio-economical, political, infrastructural, trade and consumers factors. Based on this model, W and Das developed their sales and export strategy for each market. More specifically Das, which is the distributor of Ignis branded domestic appliances, focuses its attention on 100 markets that are classified in the first 3 stages of development. These are the markets where it is not beneficial to directly invest into a wholly owned national organization and it is better to rely on a local agent or distributor. In this way Das can focus all the efforts in selecting the best product range for each different market. Thereafter, the thesis addresses the most important aspects of Das’s sales organization, its export techniques, choice of the suppliers, the selection of the best distributors in each of the 100 markets and the need for a continuous evolution of the product range that must meet local regulations. There is also a discussion of the energy efficiency standards recently adopted by the emerging countries on the basis of the already existing regulations of the developed countries, including an analysis of how the products exported by Das have changed to become more and more sensitive to the energy savings. Das’s strategy to extend the product range with the photovoltaic LED lights is also discussed as it fits well with its sale of white goods since in the emerging countries these products share the same distribution channels. Finally, the thesis illustrates Das’s future strategy concerning domestic appliances that can be powered by solar energy so that they can be distributed in all the areas of the emerging countries even those still not connected to the traditional power grid.

Dopo un breve excursus sull'evoluzione delle tecniche di vendita e marketing durante il ‘900, l’elaborato si focalizza su come Interdas (Das), azienda esportatrice di elettrodomestici, ha implementato la propria strategia di esportazione nei Paesi emergenti. Data la complessità dell’area di questi Paesi, che comprende oltre 150 diversi mercati in continua evoluzione, Das e Whirlpool (W) hanno collaborato con l’Università del Michigan per realizzare un modello, cosiddetto degli stadi di sviluppo, che classifica i Paesi emergenti in 5 livelli evolutivi in base a parametri socioeconomici, politici, infrastrutturali e di mercato. Sulla base del modello W e Das hanno sviluppato la strategia di vendita e di esportazione per ciascun mercato. In particolare Das, che è il distributore degli elettrodomestici a marchio Ignis, si è concentrata sull'esportazione in circa 100 mercati classificati nei primi 3 stadi di sviluppo. Questi sono i mercati dove non conviene investire con organizzazione propria, ma è meglio basarsi su distributori locali. In questo modo le risorse di Das vengono focalizzate soprattutto sulla ricerca della miglior gamma di elettrodomestici da offrire a ciascun mercato. Vengono sviluppati i punti salienti di Das sull'organizzazione di vendita, le tecniche di esportazione, la scelta dei fornitori, la continua evoluzione della gamma prodotti che deve rispettare le norme locali e la selezione dei migliori distributori in ciascuno dei 100 mercati serviti. Vengono illustrati alcuni esempi di norme sull'efficienza energetica introdotte dai Paesi emergenti sulla base di quelle adottate precedentemente dai Paesi più evoluti. Viene poi evidenziata l’evoluzione dei prodotti esportati da Das sempre più improntati ai risparmi energetici. Si illustra inoltre la strategia di Das di ampliare la propria gamma con i lampioni fotovoltaici, che ben si abbinano agli elettrodomestici nei canali distributivi tipici dei Paesi emergenti. Si conclude con la strategia futura di Das basata su elettrodomestici che possano funzionare con energia solare per poterli diffondere in tutte quelle aree dei Paesi emergenti che non sono elettrificate.